优易酒业
做酒的都听过这句话：“人家那边比你这儿便宜三百，你这价怎么来的？”有的客户是随口一提，有的已经看完别家的货，还有的是酒已经到手，回头来找个说法。
这句话怎么接，决定的不只是这一单。接得好，客户知道你这里是干什么的；接不好，要么被拖进比价的坑里一路往下让，要么一句话把关系说僵。这篇讲四种情形分别怎么接，重点落在一个动作上：把供货方、来源、批次这三样问清楚，把话头从价格挪回货本身。全篇不推荐任何一款酒，也不承诺任何成交结果。
客户拿别家的低价来比，第一句该说什么？
先谢、再问、后答，别急着解释自己的价，也别急着评价对方的货。
第一句可以是：“您能问到价，说明是认真在比，这个事我陪您捋一捋。”这句话先给客户一个体面，也把节奏从对立拉回到一起看问题的位置。
第二句就把话题挪到货上：问清楚那边是哪个供货方、什么渠道给的价、这瓶是什么时候到的手。这三样问出来，后面的话才有依据。问不出来的时候一律先记下，不评价。
最容易出错的第一句是“我们这个品质不一样”或者“便宜的没好货”。这两句话没有事实支撑，客户听着像在给自己的价找理由，信任度反而掉。手上没有信息就承认没有，比硬答一句强。
“便宜三百”可能来自哪几种情况？
常见的有四类：不同年份或批次、不同渠道层级、含不含运费税费、以及货本身来源不明。四类的应对完全不同，混在一起谈价格一定谈不拢。
年份和批次是最常见的价差来源，同一款酒不同年份的市场价格本来就有距离，这一条最容易核，看瓶上日期和批号就能对。
渠道层级也会造成价差，做一层和做三四层，中间的费用结构不一样。这一层属于行业通行说法，各家分销方式不同，没有统一规定，能核实的是对方的进货来源，不是笼统的谁比谁低。
运费、税费、开不开票，会让同一批货的到手成本差出一截。有些报价是裸价，有些含票含运，两个数字放在一起本来就不具备可比性。
最后一类是来源不明。这一层不做判断，只提一句：既然要花这个钱，把对方的供货方问清楚，是所有比价里最该做的一步。
怎么把进货来源问清楚，而不显得在盘问？
顺着客户的思路问，用“我帮您看看这个价合不合理”当由头，把三个问题一次带出来：谁供的货、从哪一级拿的、有没有票。
第一个问题问供货方：那边的货是哪家公司出的，有没有固定的门店或者仓库。愿意说清楚的，是正常做生意的人；说不清楚的，客户自己心里也会有个数，不必你去点破。
第二个问题问层级：这个价是批发拿的还是零售给的，量大不大。层级决定了价格能到什么位置，问这个不算冒犯，因为在跟客户谈量的时候，这边也要问同样的话。
第三个问题问票证：开不开发票，有没有随货的单据。这一条最实在，做过生意的人一听就知道要点在哪。
问完不急着下结论。把客户答的三段话说回去复述一遍，让他确认自己说的是不是这个意思。复述这一步看起来多余，实际是让客户自己听见自己的答案，很多人就是在复述的时候改口的，说“好像也没细问”。
货已经在客户手里，怎么核，怎么接？
以手上的实物和单据为准。核包装、核标注、核票据，把能看的看清，看不了的一律不猜。
包装上看三处：生产日期或批号、生产许可证编号、包装的完整性。三处都在、都清楚，把它记下来。有一条对不上或者模糊，也只是记下来，不往前推。
标注上看瓶标的信息是否齐全、是否清晰，包括产品名称、酒精度、净含量、香型或执行标准代号、生产企业。这些是标签上该有的内容，逐项对着看，比凭感觉判断可靠。
票据是整套动作里最管用的一项。发票、随货单据、出库单、转账记录，只要有一样，这瓶酒的来路就是可追溯的。缺票据的时候，价格再低也不是好交易，这句话可以直接跟客户讲，讲的是常识，不是评价谁。
至于这瓶酒本身到底怎么样，门店没有能力也不该下结论。行业里有一句话：判断价格是否明显偏离正常区间是可以谈的，判断真假不该由卖酒的人随口定。要做的是把原始包装和票据留住，把三处标注记清楚，让客户自己拿去找权威渠道核。
低价货要不要接，接了会不会出事？
能不能接，不看价格高低，看来源能不能落到纸面上。落到纸面上的可以谈，落不到的不接。
能落地的三条：供货方是有主体资质的公司、随货有单据、货款走对公或者有记录的账。三条齐了，货的来路就是清楚的，出了问题有对象可找。
落不下来的，多是这几种：只收现金不留单、货从个人手里出、拿不出任何进货凭证。这类交易即使利润看着可观，后面的风险全在自己身上。这一层不需要恐吓话术，把这三条摆在客户或者同行面前，各自会算。
还有一个常被忽略的点：接了低价货之后，卖出去的那一层如果被客户追问来源，答不出来，麻烦更大。所以比起接不接，先想清楚将来怎么交代，答案不清楚的，建议不接。
说完之后，怎么把话收住？
给一个明确的下一步和一个时间点，不要把话停在“您再考虑考虑”上。
可以这样收：把今天问到的三样记下来（供货方、层级、有无票据），如果客户愿意，把这瓶的包装照片和票据拍一份留着；这两天整理一份带票带运的到手价，跟这个报价放在一起对一次。
时间点必须具体，比如明天下午或者这周五之前，不要用“尽快”。有了时间点，这一趟就有下文；没有，等于双方礼貌地结束了一次对话。
收尾时不要替客户做判断。客户问“你觉得这瓶有没有问题”，标准答法是：“这我判断不了，也轮不到我判断。我能做的是把这瓶该有的东西核一遍，票据有没有、标注齐不齐，这些是可以看的。”这句话说完，关系反而更稳，因为你没有替他赌一个结论。
一句话总结
客户拿低价来比，第一句先谢再问，别急着评价对方的货。价差通常来自四类：年份批次、渠道层级、含不含运费税费、来源不明。该做的是把供货方、进货层级、有无票据这三样问清楚，再把包装上的生产日期或批号、生产许可证编号、部分标注逐项核一遍。判断价格区间可以谈，判断真假不该由卖酒的人下。低价货能不能接，看来源能不能落到纸面上：有主体、有单据、可追溯的可以谈，三条都落不下来的不接。最后给一个具体的下一步和明确的时间点。
几个常被追问的问题
客户说别家便宜，要不要直接跟价？不建议条件反射式跟价。先把三样问清楚，再按对方的条件换算成到手价。多数情况是报价口径不同，不是同一个东西的两种价格。
客户要我说说那家的货靠不靠谱，怎么答？不评价别家的货。可以说的是：我不知道那家的来源，也不敢替谁下判断。您把供货方和票据问清楚，这件事您自己就看得明白。
价格低到什么程度算不正常？这个没有全国统一的标准线，各地各款差别很大。可操作的做法是拿当地几个正规渠道的到手价做个区间，明显落在区间之外的，追一句来源，问不出来就不赌。
客户说不好意思问对方要票据，怎么办？把话头还给他：花钱买东西问来源是正常的，问不出来的，本来就是一个信号。这句话不必说得重，客户自己会权衡。
这一趟没谈成，还有必要记吗？要记。记三行：客户的比价来源、他真正在意的是什么、下次什么时候再联系。比价往往是打听到处看，第一次没定不等于没戏。
