优易酒业
做酒这一行，拜访客户是每天都要做的事。有的人一天跑五家，回头想想一天干了什么，说得出来的只有“去了哪几家”；有的人一周只出去两天，客户有事先想到的却是他。
这篇讲一趟拜访怎么安排：进门看什么、聊什么、走之前留下什么、回来记什么。全篇不承诺跑得多就有多少单，也不讲怎么把单催下来，只讲一趟出门该怎么把信息带走。
一趟拜访，进门先看哪三样？
看货架、看柜台、看人。三样都在你开口之前能看到，看完了再说话，说的内容会不一样。
货架。自己那款还剩几瓶，摆在哪一层，旁边挨着什么牌子。这几眼能看出很多事：剩得少说明走得动，剩得多要么是进太多，要么是没人推。摆在最下层被挤压的，往往不是卖不动，是没人替他挪。
柜台和收银台。台面摆着的小样、价签、促销物料，能看出这家店最近在推什么。有些店把你上个月给的堆头挪到了别的位置，这一点进门就知道，不必等他说。
人。谁坐在那儿、谁不在。老板在不在、店长在不在、负责订货的那个人在不在，决定这趟能聊到哪一层。有些话只能跟老板说，有些细节只有店长清楚，来之前没问清谁在，一趟就容易空。
这三样看下来，通常不到一分钟。省掉这一分钟的，往往在开口之后才发现聊错人了。
聊什么才不至于每次都从价格开始？
从货开始，不从价开始。开口问一句这批货最近动得怎么样，比问一句要不要补货更容易接下去。
问货有个好处，客户答的是事实，不是立场。“这批还剩多少”有准确答案，“能不能再要一点”需要他当场做决定，后者更容易得到一句“再看看”。同样是补货，从他自己的库存问起，话就顺了。
第二句可以问最近的客人。这个月买的都是些什么人、办什么事、拿哪种价位的多。做酒的人对这件事有天然的观察，问起来也不冒犯，答出来的东西对你判断这个片区的情况很有用。
第三句关于时间。节前什么时候开始备、大概备多少、去年这个时候是什么情况。这一句问的是他的计划，你不必当天就报出价格，先把时间点问实，回去按他的节奏准备，比临时抱佛脚更稳当。
整个过程里价格会自然出现，出现了就答一个范围，把具体条件问清楚。如果客户硬要一个数字，可以说按这次的量算算看，然后把量、时间、送到哪这三件事问明白。当场报出去的价，后面很难再收回来。
不买东西的客户，这一趟值不值得去？
值得去，但要想清楚这一趟去讨的是什么。不是订单，是信息。
客户当场下单，在整年的拜访次数里占的比例其实不高。多数的趟次，收获是几句你不知道的情况：这个月哪款走得比预期快，隔壁店把价打到了多少，他们的库房下个月要清一次，老板的孩子接手了一部分采购。这些东西在微信里问不出来，坐下来聊才会漏出来。
有一类客户尤其要常去：不常下单，但会把消息告诉你的人。这种客户对订单贡献有限，对判断的贡献不小。你去一趟他愿意多说两句，你在片区里就不容易最后一个知道事情。
值得警惕的是另一种趟次：去了，寒暄十分钟，走的时候双方都客气，回来想不起听到了什么。这种拜访多了，人会累，客户也会疲。不如少去几家，把每一趟的话说实。
一趟出门，路线怎么排才不浪费？
按方向串，不按数量凑。先在地图上看这一天要走的方向，把同方向的店串在一条线上，再排先后顺序。
排序时把确定要等人的那几家往后放，因为不知道什么时候能见到人；把老板习惯早到的放前面。中间那些可有可无的，插在路过的位置，见不到也就不勉强。这样一趟跑下来，路程和时间是可预期的，不会因为一家的意外拖垮后面全部。
数量上不必和别人比。跑五家全聊透了，好过跑十家每家两句寒暄。按经验，一趟能真正坐下来聊的通常只有三四家，超出这个数，后面几家的质量一定往下掉。
出发前顺手看一眼上次的记录，这一趟就有针对性了。哪家上回提过要换货、哪家说月底再看、哪家一直在等一个价格，带着这些去，进门第一句就能接上。
走之前，能留下点什么？
留一个具体的时间点，或者留一个当场能用的东西。两样至少留一样，否则这一趟在客户那边留不下痕迹。
时间点最容易留。今天聊到他要补货，走的时候问一句大概什么时候要，定了就记下来，到时候主动联系。多个客户同时定下时间，你的下一轮联系就有了正当理由，不必每回都拿“看看最近怎么样”当开场。
当场能用的东西也不错。客户提过店里缺个价签，下次顺手带几张；提过某款的小瓶装没有，正好有就带一瓶过去。这些东西不贵，用起来却是他自己的事，比再递一张名片有记忆点。
还有一件常被忽略的：把今天的结论当着客户的面复述一遍。您这边现在是月底先看销量，如果走得好下个月初补，对吧。这一句说完，双方对下次的预期就是同一个了，走一圈再联系的时候也不容易各说各的。
回来之后记什么，下次才用得上？
记三样：这家现在缺什么、下一件要办的事、这次谁在谁不在。三行字，一条客户一条，记在本子或者手机备忘录里都行。
第一条“现在缺什么”定的是下次带什么。缺货、缺物料、缺一个说法，三类的应对完全不同。只记“去过了，聊得还行”，下次进门还是从零开始。
第二条“下一件要办的事”定的是下次什么时候去。这一条必须带时间，月初、节前十天、下周三是那种能对得上的时间。没带时间的待办，跟没记差不多。
第三条“谁在谁不在”定的是下次找谁。老板不在、只有店员在的趟次，信息质量差一截，下次要挑时间补上。
记完别只存在脑子里。这一行的临时信息多，一个电话就能把今天的三句话冲掉。真到用的时候，本子上那三行比记忆可靠。
常见问题
问：做酒生意，客户店里到底该待多久？
答：看货架不看表。进门先扫一眼货架，看自己那款还剩几瓶、摆在什么位置、旁边挨着谁，这几眼看完了，情况也就摸清了大半。待的时间长短不重要，有没有盯到具体的一件事才重要。没有具体的事要谈，坐十分钟比坐一小时更合适。
问：不买东西的拜访，是不是白跑？
答：多数情况下不白跑，但得看这一趟留下了什么。客户当场下单的拜访比例本来就不高，一趟拜访真正的收获往往是两三句你不知道的情况，比如这个月哪款走得快、隔壁店在打什么价、节前他们打算什么时候补货。这些东西记下来，下一趟就有话可说。
问：一趟出门能跑几家才不算浪费？
答：按路线定，别按数量定。先在地图上看这一天要走的方向，把同方向的店串成一条线，再按路顺不顺排先后。数量上不必攀比，跑五家全聊透了，好过跑十家每家只有两句寒暄。路线排错造成的浪费，比少跑两家大得多。
问：拜访时问到的最该记的几件事是什么？
答：三样。一是这家店现在缺什么、什么时间缺，二是他们提过的下一件要办的事，三是这次谁在、谁不在。前两样决定你下次带什么去，第三样决定你下次找谁。这三条记在本子上，比记录聊了多少分钟有用。
问：客户问起价格，当场答不上来怎么办？
答：可以直接说要看当时的量再报，然后把客户的具体需求问清楚：多少件、什么时候要、送到哪里。当场给一个模糊的范围是可以的，给一个确定的数字要谨慎，报错了再改更被动。答不上来不算失分，问清楚了下次报得准才是加分。
一句话总结
做酒生意的拜访，一趟的价值主要在带走什么，而不是当场成没成。进门先看货架、柜台、人，三样看完再开口；聊的时候从货问起、从客人的情况问起、从时间点问起，价格出现了答范围、把量价和到货时间问实；路线按方向串不按数量凑；走之前留下一个具体时间点或者一个当场能用的东西；回来记三行，缺什么、下一件要办什么、这次谁在。
