优易酒业
客户在店里坐了二十分钟，酒看了、价问了、也说了句“我再想想”。你送他到门口，回身接着招呼下一位。再过三个月你翻手机，才想起来这个人当时明明聊得挺顺，怎么就没了下文。这种情况在酒商身上太常见，问题多半不在那句“再想想”，而在于你把这句当成了结束，其实它是一张还没到期的单子，只是没人记着什么时候该再问一句。这篇讲三件事：客户说“再看看”的时候，他到底卡在哪，接下来多少天该做什么，以及怎么让这件事不靠你的记性。
客户说“再想想”，通常卡在哪一步？
多半卡在一件他自己也说不清的具体事上，而不是卡在你这个人或你的酒。
行业里见得最多的是四种。一是钱还没批下来，单位采购、办事用酒都要走流程，他自己也定不了时间。二是要跟人对一下，婚宴的酒得两家人商量，开店的酒得跟合伙人过。三是在等另一个报价，多问几家是常态。四是其实想买，但眼下不着急用，打算等到用时再说。
这四种的应对完全不一样。第一种要等的是流程节点，第二种要等的是第三个人，第三种要比的是你的价值能说清到什么程度，第四种要的是个提醒。你要是不能分清是哪一种，下次开口就只能重复一遍“考虑得怎么样”，而这句话对四种人都不起作用。
“再想想”之后的第一周，该做什么？
在离开的当天或第二天，用一句话把这次聊的结论复述给他，让他确认，不催单。
做法很简单：把他说过的需求原样发回去。“您刚才说要十二瓶 52 度，中秋前一周到，我先按这个给您留着，您跟家里定下来说一声。” 这句话有三个作用。一是他没说清的细节，被你补齐了；二是他确认过的东西，下次再谈不用从头来；三是你没有催他下单，他不觉得被追。
真正最该做的动作，是在这一条里问一句“大概什么时候能定”，并且把他的回答记下来。这句话的作用比任何话术都大，因为它把“再想想”从一个模糊状态变成一个有一日期的状态。他如果说“下周我和我老婆商量完告诉你”，你就有了一个真正的跟进时间点；他如果说“不着急，年底再说”，那这条线索该放的放，别每周都去问一遍。
跟进该按什么节奏，隔多久问一次算不烦人？
按他给的时间点问，不按你的心情问。没给时间点的，按事情本身的节点问。
具体到场景：说好下周定，那就在下周中问一次，问法是“上次说的那个，定了吗”，不再重复介绍产品。婚宴这种有明确日子的，就按办席前一个月到六周问一次，因为备酒通常要提前，这个时间点跟他自己的节奏对得上。单位采购这种要走流程的，就问一句“流程走到哪一步了”，表明你知道他有流程，不是催。
间隔上有个可以照做的参照：第一次问完没回音的，隔 5 到 7 天换角度再问一次；第二次仍没回音的，隔 15 天左右问第三次。三次之后停下。这个节奏是按普通人的工作记忆周期定的，一周内连问两次会显得急，超过半个月不问又容易被忘在一边。数字不必精确到天，但要给自己定个上限，不然就会变成想到才问、想起来时已经过了三个月。
有一件事要避开：连着两周每周问一遍“考虑得怎么样”。这句话每问一次，你在对方心里的分量就减一点，因为他会感到你只关心成交。同样一句话，隔一个月问，和隔三天问，效果差得很远。
问完之后没回音，还要不要再问？
要，但换个问法，而且只换一次。第三次还没有回音的，就该把这条线索放下，等他主动来。
第一次没回音，多数是真的在忙，或者拿不定主意。第二次还问“那批酒要不要”，问的是同一个问题，对方不回你的理由跟第一次一样。这时候换角度才有意义，比如换成一个他需要的信息：“这周到了两箱新批次，跟您上次看的是同一款，我先给您留了一箱，您要用时随时说。” 这类消息给的是东西，不是要答复，对方压力小，回的意愿反而高。
三次没回音就放下，这一步很多人舍不得，但它是必要的。反复追一个明确不感兴趣的人，浪费的是本该给别人的时间，而且会让对方在以后真有需求时绕开你。
怎么让跟进这件事，不靠你自己的记性？
把“谁、什么时候该问、上次聊到哪”这三件事，放进一个你每天都会打开的地方。
靠脑子记这件事，在客户二三十个的时候还能撑住，上百个就不行了。人的记性不是按重要性排序的，是按最近一次提起排序的，所以你记得的永远是最新聊的那几个，最该跟的那几个反倒埋在里面。这不是不上心，是人脑的机制如此。
能落地的做法按投入从低到高有三档。最低一档是手机备忘录，每天开工前扫一遍今天到期的名字。中间一档是用微信的标签和描述，把“中秋前要货”“等家里定”这类接下来要办的事写在备注里，翻到人就能看见。最高一档是把客户、时间点、上次聊的内容放进一个能排序的系统，每天打开就是一份该打的电话清单。
这三档的差别不在能不能记，在能不能按时提醒你。备忘录要你自己想起来去看，系统会在到日子的时候把名字推到你眼前。需要说清楚的是，工具帮你解决的是“不漏”，它不负责替你成交。客户会不会下单，还是看你的货、你的价、你这个人靠不靠得住，工具只保证该做的动作一件不落地做到。
这句话当时怎么接，能少掉后续麻烦？
当场把时间点问出来，别留到下次。这是整件事里最省力的一步。
客户说“再想想”的时候，最好接的一句是：“行，那您大概什么时候能定？我这边好给您留着。” 这句话把模糊变具体，而且不冒犯，因为你是在替他安排，不是替自己催。他给了日子，你后续所有跟进都有了依据；他给不出来，你也可以顺势问一句“是还差点什么吗”，往往能问出真实原因。
还有一个细节：当场把关键信息写在纸上或手机里，别指望回去再补。你在店里、在饭桌上记下的那一句，跟三天后凭印象回忆的，准确度差很远。这也正好是这套流程能顺手做起来的地方，因为记的动作发生在当时，不占用额外时间。
一句话总结
客户说“再想想”，多数不是拒绝，是卡在钱没批、要和人商量、在比价、或者眼下不急这四件事之一，四件事的应对不一样。当场要问一句“大概什么时候能定”，把模糊状态变成一个带日期的状态；离开当天用一句话复述他的需求让他确认，不催单；之后按他给的时间点问，没给时间点就按事情本身的节点问，别连着两周一问再问；三次没回音就放下。这件事靠脑子记不住，把谁、什么时候该问、上次聊到哪放进一个每天会打开的地方，才做得到。工具只保证不漏，不保证成交。
常见问题
问：客户说“再想想”，我隔多久联系比较合适？
答：按他给的时间点联系。当场问一句“大概什么时候能定”，他说下周就下周中问，说年底就放到年底前问。没给时间点的，按事情本身的节点问，比如婚宴按办席前一两个月，单位采购按流程节点。别连着两周重复问“考虑得怎么样”。
问：问了两次都没回音，是不是该放弃？
答：第三次换个问法再试一次，之后就放下，等他主动来。第二次还问“要不要”问的是同一个问题，对方不回的理由跟第一次一样。第三次可以给个他能用上的信息，比如新到了同款批次可以留货，这类消息不要求答复，回的意愿反而高。
问：客户说“再看看”，是嫌贵吗？
答：不一定。单位采购和办事用酒常卡在流程和钱没批下来，婚宴常卡在要跟家里人商量，还有一些是在多问几家。这几种都不是嫌贵，用降价去应对，反而会把本来只是等流程的单子谈成价格战。当场问一句“是还差点什么”，比猜有用。
问：跟进的次数多了，客户会不会烦？
答：让人烦的通常不是次数，是不分时候地问同一句话。同样一句“考虑得怎么样”，隔一个月问和隔三天问，效果差很远。有由头、有时间点、每次带一点他能用的信息，问三五次也不招人烦。
问：客户很多，靠记性记不住怎么办？
答：人脑记东西按最近一次提起排序，不按重要性排序，客户上百个就一定漏。把“谁、什么时候该问、上次聊到哪”放进每天都会打开的地方。最低一档是手机备忘录每天扫一遍，中间一档是写进微信的备注和标签，最高一档是放进能排序、能到日子提醒的系统。
问：用了系统，是不是客户就不会跑了？
答：不能保证。系统解决的是“不漏人、不遗漏”，客户会不会下单，还是看你的货、你的价、你这个人靠不靠得住。工具保证的是该做的动作一件不落地做到，不保证成交。
