优易酒业
客户问一句“这个多少钱”，很多酒商第一反应是报数，报完等回音，等不到就再追问一句。问价这一步之所以容易空转，多半是因为价报出去的时候，还不知道他拿这酒去干什么。这篇讲一件事：在报数之前，先把用途问清楚，同一款酒针对不同用途给出的答复不一样，报错口径的代价比报错价还大。
客户问价，为什么先别急着报数字？
因为同一款酒在不同用途下，客户真正要的东西不一样，报数字只答了其中一个问题。
有人一次买两瓶自己喝，有人给儿子办婚宴要三十箱，有人给单位备节礼要走流程开票，有人是同行在摸你的底价。这四种人听到同一个价格后的反应完全不同：自己喝的会算单瓶划不划算，办婚宴的会问断货了补不补得上，单位采购的会问能不能开票、能不能先送货后结算，摸底的会把你的价格拿去别处压价。
如果你只回一个数字，前三类人各有一半的需求没被回应，第四类人拿到了他想要的东西。所以问价之后该做的第一件事，不是报数，是问用途。
用途一问出来，后面该问哪几件事？
按用途分三档问，问的项不一样，一共不超过四句。
自己喝或者送人的，问三件：几个人喝、什么时候要、要不要发票。这三件决定的是他会不会改主意，以及你要不要给他留货。
办事、宴席、批量送的，问四件：多少桌或者多少人、哪天办、喝什么香型度数、喝到中途不够了能不能补。第三件决定你推荐什么，第四件决定你敢不敢承诺。
单位、公司、团购的，问四件：走不走采购流程、要不要专票、货送到哪、什么时候结算。后两件决定这单你接不接得起，别等到签字那天才发现结算周期对不上。
这四句问完，你再报数，客户会觉得你在认真办事。同样是报价，先问后报和直接报，对方的信任度不一样。
“能不能便宜点”这句话，背后可能是三件不同的事
可能是他在比价，可能是他预算不够，也可能是他习惯性问一句。三种应对不一样，用降价去回应第三种，最亏。
比价的，问一句“您那边看到的是哪一款、什么规格”，把报价的锚点先对到同一件东西上。很多时候价差来自规格不同、包装不同、年份批次不同，对不齐锚点，你怎么让都是输。
预算不够的，不要直接降，先问预算是多少、多少桌。预算确实差一截的，给的是方案，比如把其中一部分换成另一个规格、把酒水和饮料的费用分开算，让总账落在他的预算里。
习惯性问一句的，回一句“这个价我给您留到几号”，把话题从价格挪到时间上。他如果真在意价，会继续谈；如果只是随口一问，这句话就顺过去了。
有一点要提前想清楚：每一次让步都要换回来一样东西。换数量、换结算时间、换配送方式、换下一单的优先权，都可以。什么都不换的让价，会让客户形成一个预期，以后每次都要先砍一刀。
报价单上写什么，能少掉后面一半的扯皮？
写清六项：产品名称与规格、单价与总价、赠品或搭赠、含不含配送、什么时候送到、有效期到哪天。这六项里最容易漏的是最后一项。
有效期写上去，不只是保护你，也给了客户一个决策的时间点。一句“这个价到 11 月 15 日”，比“这个价很优惠”有用得多，因为它把一个模糊的承诺变成了一个可以记在日历上的日子。
买酒这件事上，货号、规格、批次这三项对不上的情况很常见，写报价时把产品写到可核对的程度，事后再争论“当时说的是哪一款”的空间就小了。
另外有一项要提前说明：这款酒现在库里有几箱、下一批什么时候到。客户办宴席最怕的不是贵，是答应的那天没货。你能把供应的时间说清楚，比再让两个点更有说服力。
同行的价压到成本线以下，怎么回？
先确认对方报的是不是同一件东西，再确认结算和售后条件，最后把你的条件摆出来，不跟数字。
顺序很重要。第一步对款和规格，第二步问结算方式，是现款还是账期、含不含配送、破损怎么处理、临期怎么换。很多看起来低得离谱的价，是在这些条件上让出来的。三步走完，如果对方确实更划算，认；如果条件不一样，把差别说清楚，客户自己能算。
不要做的事有两件：一是听到底价就跟着降，这会把你和客户的对话永久固定在价格上；二是评价对方卖的酒好坏，这既不体面，也让客户觉得你在贬低他的判断力。你能说的是自己的条件，不能说的是别人的货。
报完价没人回，什么时候该再问一句？
当天或第二天问一句，之后按有由头的节奏来，不重复问同一个问题。
第一次的跟进不超过两天，问的应该是具体的事，比如“您说要三号之前到，我这边好安排车”。这句话有由头，回答成本低。
之后隔五到七天，换一个角度，给的是他能用上的信息，比如新到一批同款、价格上涨或稳定的情况、有别的客户选了哪个规格。半个月之后再没有回音的，就把这条线索放下，把精力给还在谈的人。
这中间有一个能被系统接住的环节：谁问过什么、报的什么价、什么时候该再问一次。这三个信息在手机通讯录里存不下，在聊天记录里翻不到。放不进去，跟进就只能靠记性，而记性按最近一次聊天排序，最该跟的那几个往往埋得最深。
需要说清楚的是，工具解决的是“这单不会因为你忘了而丢掉”，不负责把单谈成。客户买不买，还是看你的货对不对路、价合不合理、人靠不靠得住。这一点上我不做任何承诺。
一句话总结
客户问价时先别报数，先问用途：自己喝问三件，办事宴席问四件，单位采购问四件，问完再报，同一个数字才落在对的地方。遇到“能不能便宜点”，先分清是比价、预算不够还是随口一问，每一种的应对不同。每一次让价都要换回一样东西，不换的让价会养成每次先砍一刀的预期。报价单写清六项，尤其写清有效期与到货时间。同行压价先对款、再对结算与售后条件，能说的只说自己的条件，不去评价别人的货。报完价当天或第二天跟一次，之后按由头跟，三次没有回音就放下。工具保证这单不因为遗忘而丢，不保证成交。
常见问题
问：客户上来就问多少钱，多问一句用途会不会显得啰嗦？
答：不会，但要问得省。一句“您是自己喝还是办事用，大概多少人”，问完下半句就能给出对得上的答复。客户更在意你有没有给他合适的方案，而不是你答得快不快。
问：客户只想要个价格，说别的不重要，怎么办？
答：先给一个区间价，同时把条件讲清楚：多少量、含不含配送、什么时候能到。区间价让对方感觉到你在认真报，条件则把后面的扯皮空间收掉了。
问：同行报得比我低很多，我是不是必须跟？
答：先确认是不是同一款、同一规格，再问结算方式和售后条件。很多低价是在现款、自提、不包破损这些条件上让出来的。条件一样而对方更便宜，那就是他的位置更好，跟价没有意义。
问：报价之后多久跟进合适？
答：当天或第二天跟一次，问的要是具体的事。之后隔五到七天换角度再问一次，半个月没回音就放下。连着两次问同一句“考虑得怎么样”，会让对方觉得你只关心成交。
问：单位采购的单子，问价阶段要提前确认哪些？
答：走不走流程、要不要专票、送到哪、什么时候结算。后两项最容易被忽略，也最容易在签合同那天卡住。提前问清楚，比事后再谈有空间。
问：这些问法用上之后，能不能多成交几单？
答：不能保证。把用途问清楚，作用在于让你给出的答复对得上客户的实际需求，减少因为报错口径而空转的情况。成交还是取决于货、价、人这三件事，任何工具和服务都不改变这一点。
