优易酒业
做酒的都有过这个动作：客户在微信上问了一句，你回头就翻仓库，找个盒子把两瓶酒装进去，写上地址寄走，运费自己付。寄的时候不觉得什么，一个月寄出去十几单，年底一算，这笔钱从来没进过任何一张表。
送样这件事本身是成立的，它把客户“要不要试”这一步的成本替他从跑一趟降到了零。问题出在两处：寄之前没筛，寄之后没收口。筛不出来的样品变成免费赠饮，收不了口的样品变成沉默成本。这篇文章给的是三件事的做法：怎么算这份样品的真实成本、哪些客户值得寄、寄出去之后怎么把话收回来。
为什么要给客户寄样品？自己喝和寄出去差在哪？
差在客户迈出第一步的成本。店里试喝要跑一趟，寄到手上不用出门，试的人会明显多。
这个差别在白酒这行格外明显。酒是入口的东西，多数客户不敢只凭图片和描述下单，尤其是几百上千一箱的场合用酒。他自己也说不清为什么犹豫，真实原因是没喝过。寄样品正好把这个犹豫点拿掉。
但要把预期放对：寄样解决的是“试”，解决不了“比价”。客户收到你的酒尝了一口，觉得不错，然后拿着你在别处问了一圈价，这种事每天都在发生。所以寄样不是终点动作，它只是把客户从“不知道你”推进到“知道你的酒什么味”，后面还有价格、数量、到货时间三关。
寄样品该寄多少？一瓶还是小瓶？
按你要他判断的东西定，不按大方程度定。
要他判断口味：一百到两百毫升就够。两个人各喝一次，能分出香型路子清不清、入口顺不顺。整瓶寄出去，多数情况是喝了一半放着，剩下半瓶进了柜子。
要他判断整箱送礼的品相：必须寄原瓶、原盒、原装箱，小瓶寄了也白寄。这一档的客户关心的不只是酒，还有拿出去体不体面，箱子硬不硬、礼盒开合顺不顺，这些只有原件才能判断。
行业里更常见的顺序是：先用小容量把口味筛一遍，筛出来的客户再寄原装箱看品相。这个顺序的好处是前一步便宜，错也错得起。
有一点容易被忘掉：寄样的时候顺手写一张纸，写上这瓶是什么、多少度、什么场合合适、你这边什么价、什么起订量。样品到了他手上，是最愿意看这些字的时候。不写，他喝完就断了，你还得再问一遍。
送样的成本怎么算才算清？
三项加总：样品成本、包装快递费、时间成本。三项除以样品数量，得到单份成本。
样品成本按进货价算，不按售价算。这是最常算错的一处。一瓶酒你卖三百，成本两百，寄出去这一瓶损失的是两百块货值加运费，不是三百块的营业额。按售价算会把成本算高，导致你舍不得寄；按营业额算账又会让你误以为这单生意还有三百的毛利空间。
包装快递费按实付算。酒类属于易碎品，包装一般比普通快递贵，气泡膜、泡沫箱、纸箱层层加，加上运费，一单的实际支出往往比预期高一截。这笔钱不要凭印象填，翻一下支付记录。
时间成本按小时折算。找货、打包、填单、跟物流、回答客户问题，一单花多少时间自己心里有数，把它乘上你自己一小时值多少钱，很多人才发现送样最贵的部分不是酒，是自己的时间。
三项加起来，一份样品的真实成本通常落在几十到一两百块之间。拿这个数字去除这一轮送样带来的毛利，得到的比例才是你真正的送样成本率。这个比例没有标准答案，各家毛利结构不一样，但只要你算过一次，以后再决定“这单寄不寄”就不是凭感觉了。
什么样的客户值得送样？
三个信号同时具备：说清了用酒场合、给了预算区间、问过到货时间。
说清场合，说明需求是真实的。婚宴、开业、单位团购、年底送礼，每种场合对酒的要求完全不同，能说出场合的人，脑子里已经有画面了。
给出预算，说明他在可成交的范围里，而且愿意和你谈具体数。只说“要好的”这一类客户，往往还没想清楚要花多少钱。
问到货时间，是很强的一个信号。问什么时候能到，说明他已经在安排后面的事，通常离下单只差确认。
三条里两条都没有的客户，先聊清楚再寄。寄早了最坏的结果不是白花钱，是让对方形成“你这儿可以随便要样品”的印象，后面每来一个新客户都这么要。
反过来，有些客户其实不用寄。老客户复购、同款加单、已经在你这里买过同一款酒的，寄样的意义很小，他要的是货和价，不是尝。
样品寄出去之后，怎么跟进才不显得催人？
问具体的事，别问“考虑得怎么样”。
签收当天问一句物流有没有破损。这一句有两个作用，一是表达你在管这件事，二是真的能提前发现破损，酒类运输破瓶不算少见，早发现还能补寄。
隔两三天问一句喝起来怎么样，最好带上具体的问题：入口冲不冲、喝完口干不干、和平时喝的比差在哪。客户回答问题比回答“考虑得怎么样”轻松得多，而且他答的内容就是你的信息。
等到他自己给出判断之后，再谈价格、数量、到货时间。这个顺序不能倒。客户还没形成判断就开始谈价，他唯一的反应就是比价。
如果一轮下来没有回应，也不用追着问。把这一单记在客户记录里，写清寄了什么、什么时候寄的、对方说到过什么。下次他再来问，你能接上之前的话，这一条比多发三条消息有用。
送出去的样品，能不能算进成本、能不能开票？
样品是真实的货物支出，账上必须留痕。能不能开票、怎么处理税务，要按你自己的情况问会计，本文不给结论。
留痕要留三样：出库单写清品名、规格、数量，用途一栏注明“样品”；快递单和支付记录留着，对应到具体客户；客户签收的记录留好，微信里的“收到，谢谢”也算。
这三样齐了，至少账面上这笔支出是有来路的，经得起自己回看。至于能不能开票、怎么开、能不能税前扣除，跟你的纳税人身份、开票类型、当地口径都有关，别人怎么做的参考价值有限，直接问会计或主管税务机关最省事。这一块我向来不替人下结论，写错一句，最后麻烦的是你。
寄样品的真实成本由三部分构成：样品本身的进货成本、包装与快递实付款、以及处理这一单的时间折算，三项相加除以样品数量得到单份成本。样品成本要按进货价算而不是按售价算，否则会高估损失、低估毛利空间。值得寄样的客户有三个信号：说清了用酒场合、给出了预算区间、问过到货时间，三个信号里至少占两个再寄。寄多少按判断目标定，判断口味一百到两百毫升够，判断整箱品相必须寄原瓶原盒原箱。寄出后签约当天问物流、隔两三天问口感，等客户自己给出判断再谈价格；一直不问“考虑得怎么样”。样品出库单要注明用途，快递与签收记录留好。
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