优易酒业
做酒的人生意做到一定量，几乎每个月都会碰到同一个场面：客户在微信上甩来一张电商平台的截图，上面标着一个明显更低的价，紧跟着一句话，你这边怎么这么贵，能不能按这个价给我。
这句话难接，难在它不是单纯讲价。它背后有一层意思：客户觉得你在赚他没看见的钱。
接得好，这单可能还能做，人还在。接得不好，价格一松，后面每一单都要重开一次谈判。
这篇讲三件事：价差是怎么来的、这句话有哪几种接法、哪些钱坚决不能靠降价去换。
为什么线上标价和线下成交价会不一样？
先把两边的钱算清楚，你回话才有底气。
线上那个价，多数是裸价加平台流量成本算出来的。它不含你当面能提供的东西：随时能送、能换、能退，出了问题当天有人上门，节前能临时加量，喜宴前一天少两箱能减。这些服务在线上是没法做的，或者要另外收费。
线下这个价里，含着你的仓储、配送、账期和售后。客户截图里的那个数字，把这几样全剔掉了，所以才低。你按那个价卖，等于把这些活自己贴钱干。
还有一层更实际：电商平台上的标价未必是能成交的价。有券前价、有满减门槛、有拼单条件、有指定规格。客户截图往往只截了最扎眼的那一行数字。这一点你自己要清楚，但说的时候别带刺，说成“这个价可能有条件”就行，不要用“你那图是假的”这种话，容易把人推到对立面。
另外，同一款酒在不同渠道本来就有价差，这是渠道结构决定的，不全是店家乱定价。这一点在客户心里不一定清楚，值得花两句话讲明白。
客户把截图发过来，第一句话该回什么？
按顺序做三个动作，不要一上来就谈数字。
第一步，先确认货对不对。问一句：图上这个是什么规格、多少瓶、哪一年的、有没有赠品。这一问有两个作用，一是把注意力从价格转到商品本身，二是你自己也真需要确认，不同规格不能比价。
第二步，把你在做的服务摆出来，用具体的话，不用形容词。可以说：这个价我给你送到店门口，卖不完的临期货我负责换，节前要加量提前一天说就行。三件事，都是对方能验证的。
第三步，才谈价。这时候先把话题从“降多少”挪到“你到底想要什么”。如果你的价格确实没法动，就给替代方案：换个规格、换整箱的算法、调一下结算方式、把赠品换成实用的东西。
这三步的顺序很重要。先谈价，你只能被动往下走；先把价值和条件摆清楚，价格就变成一个可以讨论的变量，而不是唯一话题。
客户坚持要按截图的价，怎么办？
分三种情况，别用同一套话应付所有人。
第一种，客户是真的懂比价，认准了价格。这种客户不是要便宜，是要确定性。他要确认自己没买贵。这种时候给一个明白的答复，比给一个模糊的折扣更有用。可以说：这个价我做不到，我这边的成本结构不一样；但如果你一次拿三箱，我按某某价给你，这是我能给的底。把底交出去，反而容易成。
第二种，客户只是随口一试，看能不能压。这种客户在意的是被重视。你把话接住，认真解释两句，多数人就不再追了。最怕的是含糊其辞，让对方觉得这里面有空间。
第三种，客户已经拿比价当习惯了，每次都这样。这种要提前立规矩：以后报价直接给到我能做的最低价，附一句“这个价是按你的量算的”。规矩立在前面，比每次临场解释省事得多。
哪几种降价不能做？
有几种情况，宁可丢单也不能松口，松一次后面全乱。
一是为了留住一个拿截图压价的客户，把价压到其他客户之下。消息传得很快，老客户知道了会来问，你没法解释。这一次让出去的，是后面所有人的价格基准。
二是为了成交而回避服务承诺。价格降了，服务也跟着缩，客户拿到手发现送得慢、换货推诿，比一开始报高价更伤。做酒的生意靠回头客，一次不痛快的体验，抵得上十次顺利成交。
三是把不确定的东西当承诺说出去。比如这批货什么时候到、能不能保证同一批次，没把握就别答。客户记住的是你答应的那一句，不是没做到的原因。
反过来，有的钱该省：把重复解释的时间省下来。同样一段话，今天对这个客户说、明天对那个客户说，说十遍就是十份成本。把它写成一段能直接发出去的文字，谁问就发谁，一次写好，长期用。
电商这个渠道，做酒的人要不要碰？
这个问题比价更根本。要不要做线上，先看三件事。
第一件看货。线上卖酒对货的要求不一样，单据要齐、批次要清、包装要经得住运输。破损率是线上绕不过去的成本，这一点做线下的人经常低估。
第二件看价。线上挂价一旦挂出去，是公开的，所有客户都能看到。你的线下客户也会看到。线上线下价差怎么设计，得在开店之前想清楚，不能等打起来了再处理。
第三件看资质。线上销售酒类商品，需要什么资质、达到什么门槛，各地监管要求不完全一样，而且会调整。这一条必须自己去当地主管部门确认，以当地监管要求为准，需自行确认。别听同行说“我这样干了很多年没事”，也别照抄别人的做法，责任在自己身上。
这三件里，第二件最容易出事，也最容易被忽略。很多做酒的人是线下做顺手了才想加线上，结果线上价格一挂，线下客户先不干了。
做一套比价回话的底稿，比每次现想管用
给你一个能立刻动手的做法。
把你最近三个月被问过的价格问题，翻出来写在纸上。会发现重复率很高，无非是那七八个问法：为什么比网上贵、能不能按网上的价、一次拿多少能便宜、有没有更低一档的、别家卖多少你怎么看。
每个问法配一段答复，长度控制在三四行，说完一个动作就停。写成文字存起来，谁问发谁。这套东西做完，你会发现两件事：回话速度上来了，而且不会因为当天心情不同，对不同客户报出不同的口径。
再往下一步，可以给每个客户记一笔：他问过什么价、对什么规格敏感、最后成交在哪个价。下次开口之前翻一眼，比临场猜准得多。这个动作不需要什么工具，一个能查的地方就行，关键是别只装在脑子里。
这一段可以直接抄走
客户拿电商截图来砍价，先别谈数字。第一步确认规格、年份、数量、赠品，很多比价本身就比错了对象。第二步把线下在做的事说成具体动作：送到店门口、临期负责换、节前可加量。第三步再谈价，谈的是条件不是折扣，换规格、换整箱算法、换结算方式都比直接降价安全。三种客户分开接：懂比价的给明确底价换确定性，随口一试的认真解释两句，惯于比价的提前立规矩。不能碰的三种降价：压到老客户之下、降了价缩服务、把不确定的事当承诺。线上卖酒的资质以当地监管要求为准，需自行确认。把常问的七八个问法配成固定答复存起来，一次写好长期用。
我不保证你把话说漂亮了就一定成交。能确定的是，同一句问价，答复有没有准备好的底稿，客户感受到的分量不一样。
