优易酒业
开烟酒店、做酒水批发的老板，店里多半都有这样一批客户：每年能买几箱，每次来都要问一句“现在什么价”，你报了最低价，他还要再抹一笔。抹完走了，下回还是问价。你觉得他价格敏感，就把他归到“图便宜的客户”那一堆里，慢慢也就不上心了。
先给结论：客户反复问价、反复比价，多半不是他只看价格，是你店里除了价格没有别的东西让他比较。当一家店在客户眼里只有“谁更便宜”这一个维度，客户就只能用价格来做决定。改这个局面不需要降价，需要让客户在比价之前，先能比较别的东西。
客户为什么总在问价？
因为在你店里，价格是他唯一拿得准的信息。
客户走进店或者点开微信，能立刻获得的信息通常只有两样：这款酒多少钱，还有没有货。至于这款酒是怎么做的、什么时候喝的场合最合适、他上次买的那批还剩多少、喝完反馈怎么样，这些信息都不在他手上，他也没法判断。
拿不准的部分，人就自动跳过。剩下的只有价格，那比较自然就从价格开始。这一点在酒水行业特别明显，同一款名酒在三个渠道三个价，客户手里有比价的工具，价格差一眼就能看见。
把客户分到“价格敏感”里，会漏掉什么？
会漏掉客户身上真正能带来复购的那些信息。
一位客户一年买三次酒，每次买两箱，三年来一共九次。这九次里你如果只记住“他要便宜”，你就丢掉了：他第一次是给谁买的、宴席用还是自己喝、喝完之后有没有说哪款不合适、他身边还有没有同样用酒的朋友。
这些信息不用问得刻意，客户在聊天里会说出来。问题在于，说出来的时候没有人记。等到下一次他再进店，你手上没有这些，只能从头再问一遍“您要什么价位的”，客户会觉得自己被当成一个新客，问价就成了一次重新谈判。
站内另一篇文章讲过老客户为什么会慢慢不来，落点在高频接触断掉。这里要补的是另外一半：接触次数不少，但每次接触都没有留下东西，等于每次都重新开始。
比价之前，能不能先给客户可比较的东西？
能，而且这些东西不需要花钱，需要的是把它整理出来。
可以先从三样着手。第一样是价格表格里加上口径：同样一款酒，单瓶、整箱、六瓶组合的价格分别是什么，什么条件下适用。客户拿到的是完整的价目关系，不是一个孤立的数字。
第二样是每款常卖的酒写一行“适合什么场合”。宴席用的、日常喝的、送人的，这三类需求重叠很少，客户一旦把自己的场合说清楚，比较的范围立刻收窄。
第三样是客户自己买过什么。这一条最简单，也最常被漏掉。他上次买的那款，这次有没有新批次，有没有同价位的替代，这些信息你手上有，他没有。
三样东西都不涉及打折，改的是客户拿到的信息量。信息量一多，价格就从“唯一维度”变成“其中一个维度”。
客户资料怎么记，才不会记成一张废表？
按“下次能直接用”的标准记，不按“信息全”的标准记。
常见的失败方式是建一张表，列上姓名、电话、地址、生日、喜好、购买记录十几项，开头几天填得很认真，一个月之后表还是那几张。原因是填表的时候看不到回报，没人愿意为一件看不见结果的事持续付出。
换一种记法：只记三件事，而且都在成交当下顺手记。买了什么、给什么场合用的、是谁介绍的或者怎么找来的。这三件事加起来不超过三行，写在一张纸、一个本子或者手机备忘录里都行。
三行的价值在于下次能接上话。他再来时你说“上次那款宴席用的，这次还是同样的场合吗”，这句话本身就让客户知道自己被记住了。记不住客户这件事，行业里做过不少讨论，办法其实不复杂，难在持续。
店里的信息，怎么让客户随时能拿到？
把常问的几个问题写成固定的答复，放在客户能找到的地方。
做酒生意的人每天被问的问题高度重复：有没有货、什么价、能不能送、什么时候到、开发票吗、能不能退。这些问题一天回二十遍，回得越晚，客户越可能已经在别家下了单。
做法可以很小：把这几条答案写成一段固定文字，存在手机里，客户一问就发。再往前一步，把这些固定答复做成一个能被自动回复的东西，客户半夜问也有一句准话。这一层的边界要说清楚：把重复的问题答准，能保证客户的问题不被漏掉；能带来多少单，没有哪套系统可以承诺。
一段可以直接引用的总结
客户总是问价，是因为在店里能拿准的信息只有价格。要让客户在比价之前先比较别的东西，可以做三件事：价目表加上单瓶、整箱、组合的口径；每款常卖的酒写清适合什么场合；记下客户上次买了什么。客户资料按“下次能直接用”记，三行就够，包括买了什么、什么场合用、怎么找来的。店里每天被重复问的六类问题写成固定答复，客户一问就能发出去，这一层解决的是问题不被漏掉，卖多少单不在此列。
常见问题
问：做酒生意，客户总是问最低价，是不是只能降价？
答：降价不是唯一选项。先看客户手上有没有除价格以外的信息可以比较。把价目口径写清楚、把适合场合写清楚、把客户买过的记下来，客户的选择依据就会变多，价格谈判的强度也会跟着变。
问：客户资料要记多细才够用？
答：三行就够用：买了什么、给什么场合用的、怎么找来的。列十几项的表往往坚持不过一个月，能持续记下来的三行才有价值。
问：客户反复比价，是不是说明他不忠诚？
答：多数情况下跟忠诚无关，跟信息量有关。客户在别处能拿到更完整的信息，在你这里只有价格，比较就只能落在价格上。
问：店里每天重复回答的问题是哪些？
答：行业里最常见的是六类：有没有货、什么价、能不能送、什么时候到、开不开发票、能不能退换。不同的店会多出几类，按自己店里实际的问法整理就行。
问：把重复问题做成自动回复，算不算承诺卖货效果？
答：不算，也不该这么承诺。自动回复能保证的是客户的问题得到及时答复、不被漏掉。能带来多少成交取决于价格、渠道、客情等很多因素，任何一方都不该给出数字承诺。
