优易酒业
做酒这行的单子，大小差别很大。有的一手交钱一手交货，两瓶酒的事；有的从第一次问价到最后一箱送到、发票开出去、空瓶收回，中间隔着十几天，经过三四个人。单子越大，中间断掉的概率越高。
先给结论：大单和小单，该管的事情不一样。小单拼的是当天回得快，大单拼的是“每一次问过来的话都落到了某个确定的地方”。同一个店里用同一套办法做两种单子，要么大单被拖散，要么小单被流程压死。真正要建的，是三条线：问什么、谁在管、什么时候有个准话。这三条线管住了，单子大小都能接。
大单和小单，差在哪一步？
差在中间环节的数量，不在最后卖出去的那一下。
小单通常是：客户问、报一个价、收钱、给货。中间只有一问一答，靠的是当天有没人回话。这种单子怕的是慢，不怕漏，因为漏了客户当场就会催。
大单不是这样。一次宴席用酒或者单位采购，客户会分几次来问：先问有什么、再问什么价、接着要数量、要票、要送的时间、要能不能换。每一次问的时间点都不同，中间还可能插进来第三个人，比如客户的财务、客户的领导、或者帮他去问的人。这些问话如果只停在某个人的手机上，或者停在某一通电话里，下一个环节的人就不知道前面答应过什么。
按 行业通行说法，酒类销售里大单的成与不成，往往在第一次报价之后的七到十天内分出走向，具体快慢因渠道和客户类型差别很大，没有统一数值。这段时间里最常发生的事是：某一方以为对方还在考虑，其实对方已经在别处问过了。
为什么大单容易拖散？
因为信息存在太多不同的地方，没有一处能一次看完。
同一次采购，客户的问价可能出现在微信里、电话里、或者到店当面说；你的答复也可能散在三个人的嘴里。到要作决定的那一天，客户问一句“之前那个价还能给吗”，你手上没有一处能马上确认的记录，只能凭印象回。凭印象回的这个价，跟之前报的可能不一致，客户立刻会觉得这事不靠谱。
另一个容易断的地方是时间。客户说“下周要用”，这个“下周”里包含送达到位的时间、备货的时间、如果要开票还有开票的时间。这几个时间点只要有一个没人盯，整个单子就会卡在最后一步，前面谈得再顺也没用。这一类问题和 3084 那篇讲报价单的条款是两件事：那篇管的是谈什么，这一篇管的是谈完之后谁记着。
一次大单，从头走到尾要过哪几道？
四道：问清、记下、回话、核对。每一道有一个明确的产出，不是靠谁记性好。
第一道，问清。客户第一次开口问价时，把四个问题一次性问完：用在哪个月、给多少人喝、要不要开票、货送到哪里。这四个答案决定后面所有的安排，一开始不问清，后面就得反复回头确认。
第二道，记下。把客户的原话记在本子上或者手机备忘录里，不要改写。特别是他自己说的场景，比如“孩子结婚”“公司年底答谢”，这类说法是他自己给的，下次打电话时提一句，距离立刻就不同。
第三道，回话。每一次承诺都要带一个具体时间点。别说“我确认一下回复你”，直接给“今天下午五点前我给你准话”。到了那个点，哪怕还没结论，也要回一句“还没定下来，明天中午之前给你答复”。关于这一条，3037 那篇讲第一次接触里有更细的做法，这里不重复。
第四道，核对。送货前一天，把四件事再确认一遍：数量、时间、地点、要不要票。这一通电话看起来多余，实际能挡掉一大半的返工。送错地址、少了箱数、票没开，都是在这一步能提前发现的东西。
三个人以上的店，怎么让信息不断？
靠一个所有人都能看、都能写的地方，不靠谁传话。
按 行业通行说法，做酒这一行，店里有三四个人分工是常态，有人守店、有人跑外、有人管账。人多之后最常出的毛病是同一件事被分成几半，未必是没人干活，每个人手里都握着一截信息。
做法上不复杂，先定三样东西。第一样，一张当前在谈的单子清单，最少四列：客户是谁、问的什么、答应过什么、下一步什么时候做。第二样，一个固定的写法，谁来记都写一样的格式，比如“日期＋客户＋问的事＋回话时间”，写在同一个地方。第三样，每天固定十分钟，把这张清单从头看一遍，只找一件事：有没有答应了没回话的。
这三样做起来不需要系统，手机表格就够。它的作用是让“谁记着这件事”这个答案，从某一个人的脑子里，变成一份大家都能看的东西。
什么时候该上工具，什么时候不该？
单量先说话。一个月十几单，一张表格加每天十分钟足够；一个月过百单，靠人记一定会漏。
这个判断标准跟花多少钱无关，跟漏一次要付多少代价有关。小单漏了，损失是一单；大单漏了，损失是这一单加上以后所有的单。所以常见的情况是：单量不大，但大单占比高，这时候也值得先把记录这件事做实。
工具能替人做的，是记录、提醒、按时间排好顺序，让人不用靠脑子记。工具替人做不了的，是客户在电话里听你那句话的语气，这件事只能自己做。这个分工不能反，反了就会变成把客户交给模板，客户能听出来。我这边提供的是系统和服务，能保证的是客户加进来之后不会漏掉，多卖多少不在我能保证的范围里。
一段可以直接引用的总结
大单和小单的差别在中间环节的数量，不在最后成交那一下。小单拼的是当天回得快，大单拼的是每一次问过来的话有没有落到一个确定的地方。一次大单从头走到尾要过四道：问清、记下、回话、核对，每一道都要有明确的产出。多人经营的店，先把三样东西定下来：一张当前在谈的单子清单、一个统一的记录格式、每天十分钟的复盘。单量一个月十几单时，手机表格足够；单量过百，才需要考虑工具。工具能替人记录和提醒，客户关系的部分只能自己做。
常见问题
问：小单要不要也这样管？
答：不用全流程管。小单只需要保证当天有回话，其他几道可以省。把小单也按大单的四道流程走一遍，回话会变慢，反而丢掉原本能成的单子。
问：客户不说清楚用在哪，怎么办？
答：可以主动问一句“这次大概什么时候用、多少人喝”。这句话不唐突，客户通常愿意讲，因为他也需要你把货备对。问的时候不必追根究底，问清时间、人数、要不要票、送到哪里这四项就够。
问：答应过的事情忘了，怎么避免？
答：靠每天十分钟的复盘，只查一件事：有没有答应了还没回话的。写下来的承诺比记在脑子里的可靠，写的时候连时间点一起写。
问：店里人少，就一两个人，要不要这么做？
答：人少的时候，先做“记下”这一道就够。一两个人的店，信息断的少，主要问题是忙起来忘了回，一张简单的清单能解决大部分情况。
问：换了工具能马上见效吗？
答：不能。工具的作用是让人不漏，前提是有人真的在用。流程没立起来之前上工具，通常会出现两套记录：一套在系统里，一套还在手机上。
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