做酒生意，一批、二批、三批各管什么事？位置站对了，日子才好过

不少做酒的人跟我聊，开口第一句是“我这价拿不到”。往下问两句就清楚了，不是拿不到价，是站的位置和想做的事不匹配。

先说结论：一批管的是区域和资金，二批管的是本地网络，三批管的是最后一公里的配送。三件事各有一套本事要求，站错位置，忙死也赚不到钱。站对位置，哪怕量不大，也能稳稳当当挣一份。

这篇不像上一篇那样讲层级之间差多少钱，讲的是每一层真正在干的活，以及每一层的活对应的那套准备。看清楚自己每天在忙的是哪一类，很多困惑会自然消掉。

一批商每天在忙什么？为什么钱多但觉少？

一批商的核心工作是三件：接货、分货、担风险。

接货要和厂家谈年度任务，把量吃下来，货款通常要提前压进去，账期上往往是先款后货。分货要把货按区域、按客户分流到二批手上，分得均衡是本事，分得偏了容易得罪人。担风险最实，价格下行的时候，压在仓里的货是自己在扛。

所以一批的日子看起来财大气粗，实际是资金密集型的活。周转慢一点，资金成本就把利润吃掉了。做这一层，得先算清自己一笔货压多久、压多久之内能出手，这笔账算不明白，量越大越危险。

另外，一批通常不直接面对零售客户。有些一批商私下也做零售，短期能多挣一点，长期容易把下面的二批得罪干净。这条线怎么划，是每个一批商都要自己定的事。

二批商的活，为什么重在“知道谁要什么”？

二批商的核心资产是本地关系，具体到一个问题：你知不知道谁家的店、什么时候、要什么货。

这件事没法靠系统买来，靠的是年头。哪个区的烟酒店最近走量快，哪家餐饮店换了老板，谁家在节前习惯多压几箱，这些信息装在人的脑子里。二批商赚的钱，很大一部分是这份信息的差价。

问题是，这份信息常常只在一个人的脑子里。老板一忙、一病、一休假，信息就断了；业务员一走，客户也跟着走。这是二批最典型的隐性风险。很多人没意识到，自己最大的资产是没登记过的。

解决办法不需要多复杂。把客户问过的货、要过的量、谈过的价，一笔一笔落到一个能查的地方，谁问过什么，什么时候问的，下一次开口之前能翻得到。这件事工具可以很轻，但必须有。工具本身不产生利润，它只保证这份资产不会因为一个人离开而归零。

三批商靠什么活？为什么最累但最稳？

三批商靠的是配送速度和贴近终端，一单一单送，一箱一箱算。

三批的特点是周转快、单量小、毛利薄。它的价值在于让终端店不用囤货：店里有需要，一个电话，几箱酒当天到。这种服务在本地做透了，关系会很稳，因为换人要有成本。

累的地方在于，三批的单子多，客户杂，很多时候靠微信里来回问价、电话里对单。一天几十条消息，漏掉一条就是一个客户。这个环节里，能省下来的时间其实都是钱，因为时间就是送货的趟数。

这里可以给一个很具体的动作：把常问的问题、常见规格、当前可发的货量，写成一份能直接发出去的东西。客户一问就发过去，不用每次现打字。做一次能反复用，这是三批最容易上手的一件事。

怎么判断自己手里的活，该往哪一层靠？

问自己三个问题，答案会指向不同的位置。

第一个问题：我是靠资金规模赚钱，还是靠认识的人赚钱？前者指向一批的路子，后者指向二批。第二个问题：我每天的时间主要花在谈量上，还是花在送上门上？花在谈量偏二批，花在送上门的偏三批。第三个问题：如果我离开一个月，生意会不会停？会停说明资产建在人身上，得赶紧把它变成能查的东西。

三个问题不用急着答得漂亮，先如实答一遍。位置这件事，判断错了，再多努力都在反方向上加码。

换个位置之前，要先准备什么？

准备三样东西：能算清的账、能查的客户记录、能复用的说法。

能算清的账，指的是知道一笔货压多久、周转几次、每次加价多少还能卖动。能查的客户记录，指的是谁问过什么、什么时候问的、问到什么程度。能复用的说法，指的是常见问题的标准答复，不用每次现想。

这三样不一定要一次做齐。多数酒商的顺序是先做客户记录，因为它见效最快，也最容易上手。做完之后会发现一件事：原来很多客户不是谈丢的，是自己忘了回。

这一段可以直接抄走

一批商做的是区域和资金，靠接货、分货、担风险赚钱，核心能力是周转速度。二批商做的是本地网络，靠知道谁要什么赚钱，核心风险是这份信息只在一个人脑子里。三批商做的是最后一公里，靠速度和贴近终端赚钱，核心难点是单多客户杂、容易漏。判断自己的位置，看三个问题：靠资金还是靠关系、时间花在谈量还是送上门、离开一个月生意停不停。三样基础准备分别是能算清的账、能查的客户记录、能复用的说法。

最后说一句实在的。我不能保证你把位置站对了就多卖多少酒，也不敢说换了工具客户就会回来。能确定的是，客户加了微信之后，问过的话、要过的货有地方查，就不容易漏。少漏一个，就少丢一单。