优易酒业
先给结论：货不够分的时候，真正要定下的不是“给谁”，是“按什么顺序给”。顺序一旦公开过一次，后面每次缺货都省一半解释成本；顺序如果每次现定，你每分一次货就要得罪一轮人。
酒商常说的一句话是“这酒这次只来了十箱”。意思是十箱之外的人都要等。这句话本身没问题，问题出在说完之后：谁先拿、谁后拿、等多久，如果没有一个说得出口的说法，那每次分货就等于重新站一次队，而且站哪边都有人不高兴。
为什么缺货这件事最容易伤人？
因为缺货暴露的不是货，是你和这些客户之间的关系排序。
平时不缺货，谁要都能给，看不出差别。一旦货紧张，客户会立刻从你的反应里判断自己在你这儿排在什么位置。给得快的觉得自己是熟人，被往后排的会重新掂量这段关系。这个判断过程客户不会说出来，但下一次他选谁拿货时会记得。
更麻烦的是，缺货时候的一句话，往往被当成承诺。你说“下周肯定有你”，这句话在你这边大概是个大致的时间判断，在客户那边是一句可以转述给别人的话。他可能会跟店里的人说“酒商答应了下周给”，甚至跟另一个客户提一句自己拿到了货。等到下周没到，你要赔的就不只是一次延期。
分货顺序该按什么排？
按长期贡献排，不按这次谁催得急排。
急着要的人声音最大，这是人的本能，但声音大和贡献大是两回事。一个每月稳定拿货的老客户，和一个一年只在大节前出现一次的人，如果两人同时想要最后五箱，按声音大小分，你保住了眼前这一单，代价是让稳定那一位记住了这次排序。
具体可以按三个维度算，都是你手上现成的信息：
第一，过去一段时间的拿货频次和金额。不需要精确到小数点，能分出“每月都拿”“一季一次”“一年一次”三档就够。
第二，付款是否干净。账期拖过、口头答应过又改过的时间点，这些在账上都有痕迹。愿意按时付的，在同等条件下优先。
第三，有没有提前说过需求。提前一周打招呼的和货到了才来的，本来就不在同一个位置上，这个差别客户自己也认。
三个维度不需要做成表格算总分。真实场景下，按这三条心里排一遍，十个人里的前五位基本就定了，剩下的往后排并给一个大概的时间，就够了。
该不该明说“老客户优先”？
该说，而且要提前说，不要等缺货那天才说。
原因很直接：规则在平时讲是规则，在缺货那天讲是借口。同一句话，客户听到的版本完全不一样。提前讲过，缺货时候你只需要说“这次按之前说的顺序来”，对方即使不满意，也怪不到你临时变卦上。
说的方式不必太正式。平时聊到备货时顺嘴带一句就够：“货紧的时候我这边按平时拿货的量来排，量大的先保。”这句话提前埋下去，等于给后面的所有情况留了一个台阶。
要避开的两种说法：一种是“都是老朋友，我肯定先给你”，这话对张三说过也对李四说过，两人如果碰面，你的信用就没了。另一种是“我尽量”，尽量听起来温和，实际上等于什么都没答应，客户会一直来问，你的时间成本反而更高。
被往后排的客户怎么安置？
给一个具体的时间点，加一个可替代的方案，两样都要有。
只说“下次给你留着”，客户心里没底，过两天还会来问，问一次就是一次情绪。给他一个日子，哪怕是有风险的日子，也比模糊的承诺强。稳妥的写法是给一个区间再加一个触发条件：“这批到下周三之前，到了我先给你留两箱，到不了我周二晚上给你发消息。”这句话里有时间、有数量、有回话的动作，客户能据此安排自己的事。
替代方案要提前想好。同一价位带里你手上还有别的货，能不能顶一部分，这个判断要在他开口抱怨之前做出来。很多缺货的矛盾不是因为没货，是因为客户觉得自己被晾在那儿没人管。
还有一件事容易被忽略：被往后排的人，往往是最需要被记下来的那几位。等到货到了，你手上有五件事在忙，最先想起来的是最后一个催你的人，不是最早被推迟的那个。这个顺序刚好是反的。所以推迟的时候就顺手记一笔，写清什么时候要回话，别指望到时候能想起来。
分完之后，留下什么？
留下一条记录，让你下次分货时不用重新排。
每次分货花五分钟记三行就够：这次缺的是什么货、按什么顺序分的、谁被推迟到什么时间。这三行不用给别人看，是给你自己用的。下一次同样的货再紧张，你把上次那三行拿出来，顺序基本可以照用，只需要调整动过的人。没有这三行，你下次还得重新回忆一遍谁上月拿了几箱，而人对“谁对我不错”的记忆，往往比实际账目乐观。
一句话总结
缺货时最伤人的不是没有货，是没有一个说得出口的排序。分货顺序按过去一段时间的拿货频次和金额、付款是否干净、有没有提前打招呼这三条来排，不按这次谁催得急来排。规则要在平时讲清楚，不要等缺货那天才拿出来，否则规则会被听成借口。被往后排的客户要给具体时间点和替代方案，并且当场记下来，因为等到货到了，你最先想起来的往往是最晚催你的那个人。每次分完记三行，下次缺货就不用重新排一遍。
