优易酒业
做酒生意，拉来一个新客户不容易，可不少人把客户加进来、卖出一两瓶之后，就再没下文了。老客户不是自然流失的，多数是在「你不管他」的那段时间里慢慢走远的。这篇讲老客户怎么维护、怎么让他愿意再来。
结论先放这里：老客户会再买，靠的是他在需要酒的时候第一个想到你，而不是逢年过节收到过的那条群发祝福。要做到这一点，得让他记得你是谁、知道你手里有什么、并且在你这里买过不吃亏。维护老客户是件慢活，落点是「被想起」，不是「被推销」。
老客户为什么会慢慢不联系你？
老客户不联系，多半是你没给他一个想起你的理由。
做酒的人手上往往加了几百上千个客户，其中大部分买过一次酒之后就沉下来了。这些客户不是不喝，也不缺地方买酒，只是下次要买酒的时候，脑子里冒出来的是别家。原因通常有三个：一是你从没告过他你手里有什么、什么时候有什么；二是上次买完之后你只在群发广告时才出现；三是他觉得找你麻烦，不如随手在别处下单。
这三个原因指向同一件事：客户对你的印象是模糊的。模糊的印象撑不起一次主动下单。要改的地方在于让他在需要的那一刻，能清楚地想起你，而不是多发几条广告。
这一点跟新客进来的头几次接触是连着的，客户加上微信后第一次说什么、后面怎么跟进，站上开场白那篇和分类跟进那篇分别讲过，先把新客接住，才谈得上留成老客。
老客户维护，平时该做哪几件事？
老客户维护的日常，是把「他是谁、买过什么、什么时候可能还要」这三件事记清楚，然后在合适的时机出现。
第一件，记清客户的偏好。他上次买的是哪款、多少度、什么价位、一次买几瓶，这些信息记下来，下次他再来问，你不用重新问一遍，这种「你记得」的感觉最留人。
第二件，在关键节点出现，而不是天天出现。客户买酒的场景是有规律的，逢年过节、办事送礼、家庭聚饮，这些时间点他会需要酒。在这些节点之前主动问一句「最近要不要备点酒」，比平时刷屏有用得多。
第三件，别只在他买酒的时候才想起他。偶尔的、不推销的问候，比如他上次提过的事后来的进展，能让关系像朋友而不像生意。这类接触看起来不产生订单，但正是它让客户在要买酒时先想到你。
这三件事落到操作上，其实是一套客户信息的管理。用不用系统、用什么工具都可以，关键是别让你的客户资料只存在你脑子里，脑子记不住几百个人。
逢年过节群发祝福，有用吗？
群发祝福不是没用，但单独靠它留不住客户，群发的问题出在「人人都收到，等于没人收到」。
一到节日，客户的微信里躺着几十上百条一模一样的祝福。你那一条混在里面，除了刷个存在感，很难让他真想起你在做什么生意。更糟的是，如果全年只有群发祝福的时候才出现，客户对你的印象就只剩下「发广告的」。
更好的做法是群发照发、但把一部分客户单独对待。挑出那些往来多、意向强的客户，逢节单独发一条带信息量的消息，比如这周到了哪些货、某个节点适合备什么，比一句「节日快乐」实在。人手不够、没精力逐个管的，那就把群发当提醒、不指望它转化，别把节日当成一次性的营销节点。
这里要提一句：无论怎么发，都不要在消息里替客户判断酒的好坏、更不要拍胸脯保证哪一款「只赚不亏」，卖货效果这东西，谁也承诺不了。
怎么让老客户帮你介绍新客户？
让老客户愿意介绍人，前提是他对你的酒和服务没有后顾之忧，介绍出去自己不丢面子。
客户愿意转介绍，通常是他自己买得满意、觉得你靠谱。所以推转介绍之前，先把前两件做好：他买的过程顺不顺、售后有没有拖、你这个人靠不靠谱。这些过了关，你开口请他介绍，他才没有顾虑，因为他不希望朋友在他推荐的地方踩坑。
具体开口的时候，与其泛泛说「有朋友需要酒介绍给我」，不如把话说具体：你主要做什么酒、什么价位、供货是什么节奏。客户心里有数，帮你介绍的时候才说得清楚，也更容易促成。
有一点要避免：别用「介绍一个返多少」把关系变成赤裸裸的拉人头。返利可以有，但如果只剩返利，客户介绍的动力会随着利益波动，关系也容易变味。把基础服务做扎实，再谈激励，才稳。
一段可以带走的总结
老客户会再买，靠的是他在需要酒的时候第一个想起你，而不是收到过多少条群发祝福。日常维护要做三件事：记清客户的偏好和买过什么、在逢年过节等关键节点主动出现、在他不买酒的时候也保持不推销的联系。群发祝福能提醒存在感，但留不住人，重点客户要单独对待。想让老客户转介绍，先把自己那部分做扎实，让客户介绍出去不丢面子，再谈具体怎么开口和激励。维护老客户是件慢活，落点是让客户把你放进「想买酒时能想起来的人」这一格。
常见问答
问：老客户为什么买过一次就不见了？
答：多半是他对你的印象太模糊，下次要买酒时没想起你。客户不是不喝，是没找到想起你的理由，要改的是让他记得你是谁、手里有什么。
问：维护老客户平时要做点什么？
答：记清客户的偏好和购买记录、在逢年过节等节点主动出现、平时也保持不推销的联系。做到这三件，客户在需要酒的时候更容易先想到你。
问：逢年过节群发祝福有用吗？
答：有帮助，但单独靠它留不住人。群发消息人人都收到，容易淹没。重点客户最好单独发带信息量的消息，群发当作提醒，不指望它完成转化。
问：怎么让老客户帮忙介绍新客户？
答：前提是他对酒和服务满意、介绍出去不丢面子。先做好前面几件，再把你能提供的酒和价位说具体，客户介绍时才说得清楚。
问：做老客户维护要上系统吗？
答：用不用工具都可以，关键是别把客户资料只存在脑子里。客户多了，靠记忆必然漏，能把「谁买过什么、该什么时候跟进」记清楚的方式就行。
看完这篇，可以接着看这两篇：客户不是谈丢的，是你忙起来忘掉的那几天凉掉的、白酒卖出去之后，售后这摊事该怎么接住。
