优易酒业
酒这行做久了会发现，真正难接的单子往往不是陌生客户，是身边人。
做酒这行，几乎每个人都会遇到同一句话：“都是自己人，按你进货的价给我拿两箱呗。”
这句话不好接。答应下来，账面不赚，后面还会有一连串人按这个价来；直接拒绝，话一出口就硬，关系可能就停在那一刻。这篇讲的是中间那条路：怎么把不能给的原因说清楚，同时不让对方觉得自己被敷衍。全程不涉及具体酒品好坏，也不承诺任何销量。
为什么进货价不能直接报给熟人？
因为进货价只是成本的一项，不是全部。
一箱酒从打款到客户手里，中间还压着几笔钱：运费、破损、仓储、垫付的账期，还有你跑这一趟的时间。行业通行说法是，酒水零售的毛利里，很大一部分其实是这几项的回收。按进货价出，账面上看没赚，实际是把这几项自己扛了。
更麻烦的是基准效应。你给了一个价，这个价就会变成对方心里的锚。下次他再买，参照的是这个数；他朋友问起，传出去的也是这个数。做酒生意的圈子里，价格一旦走出去，收不回来。
这里还有一层常被忽略：熟人之间的关系，往往让他觉得“你不会赚我钱”。你如实报了正常价，他反而会觉得你在赚他的钱。所以问题不在报价高低，在于这个价怎么被解释。
直接说不行，为什么会把事弄僵？
因为“不行”这两个字否定的是对方这个人，不是这件事。
熟人来问价，多数时候不是真要压到进货价。他要的是一种确认：我们的关系还在，你没把我当外人。你回一句“给不了”，他听到的是“我们不熟”。
反过来，把话说开反而容易。把成本结构简单摆一摆，告诉他哪一部分是你扛的，再说清楚你能给到哪一档。做酒的人天天在算这笔账，说清楚并不难，难的是先不急着拒绝。
还有一种情况更常见：对方其实知道你不能按进货价给，他只是试探一下，看你让多少。这时候你让一分，他就会觉得还能再让一分。让价这件事，第一次的分寸决定了以后每一次。
这句话具体怎么接？可以先说什么？
先接住关系，再讲价。顺序反了，说什么都像推脱。
第一句可以这样起：这批我拿的时候是什么价，我可以告诉你，不过我出给你得加上运费和破损那部分，不然这单我是倒贴的。这句话有两个作用，一是承认了关系，二是把成本变成了具体的东西，不是抽象的不行。
第二句给替代方案：这样吧，我按老客户的价给你，或者这箱我少赚点，你多拿一箱我一分不加。给一个能给的，比说十个不能给的更管用。
第三句把边界说死：这个价就这一次，下回还是正常价。说这句话的时候语气要平常，不要像在讨人情。说清楚了，对方反而踏实。
让价让到哪一步，自己不吃亏？
先算自己的保本线，让价只让在这条线以上。
算法很朴素：一箱的进货价加上运费、加上破损率折算的损耗、加上垫资那几天的资金成本，得出这箱酒的真实成本。这个数以上的空间才是能让的。让到保本线以下，就是在用自己的钱买一段关系，值不值得另说，但至少要知道自己在做什么。
另外两个细节值得留意。一是让价要一次性，别做成长期价，说的时候就要讲明白。二是别把所有熟人放在同一档，来得多的、带人来的、从不还价的，跟偶尔来一次的，给的待遇本来就不该一样。这不叫势利，叫把有限的让价空间用在最值得的地方。
各家毛利结构不同，不适合照搬别人的比例。你能做的是把自己的账算清楚，然后在这个范围内决定让多少。
熟人这单，书面上的事情要不要做？
要做，越是熟人越要做。
写清楚品名、数量、单价、日期，微信里发一条，或者手写一张单子。这一步不是为了防谁，是为了双方在结算的时候不用靠回忆。口头的东西过了几天就容易变样，尤其涉及“我当时说的是两箱还是三箱”这类细节。
发票按实际交易如实开具，品名、金额都要跟交易对得上。这一条跟熟不熟没关系，是交易本身的要求。行业里有些做法是把熟人单子并到别人的单子里凑一下，这类操作的边界可以另外讨论，但别把它当成省事的常规做法。
另外值得留档的还有一件事：你给的是一个一次性价，记录里就标注一次性。这样下次对方再来，你有依据，不用凭记忆去争。
熟人带朋友来买，这个价该怎么算？
带人来的单子按客户价走，人情另算。
带人来这件事本身有价值：说明对方认可你的货，也愿意把关系介绍出去。这个认可比让价更值得回应。回应方式可以是一句实在的话，也可以是下次他自用时的照顾，但不要把“带人来”和“给你进货价”绑定在一起。
如果绑定了，会出现一个后果：他会持续带人来换低价，带的越多，你的价越低，最后这件事从人情变成了交易，而且是一笔对你不利的交易。做酒生意的人在这上面吃过亏的不少。
把两种关系分开处理，反而能维持得久：他带人来，你按客户价做成生意，他的朋友成了你的客户；他自用，你给一点照顾，关系也就续上了。
一句话总结
熟人开口要按进货价拿酒，直接拒绝会伤关系，答应下来会伤生意。可操作的做法是三步：先把成本结构讲清楚，进货价只是其中一项，运费、破损、账期、时间都在后面；再给一个能给的替代价，明确是一次性；最后把书面记录补齐，品名数量单价日期写清楚，发票按实际交易如实开具。让价的空间只在自己的保本线以上，各家毛利结构不同，不适合照搬别人的比例。带朋友来买按客户价走，人情另算，不要把带人和低价绑定。这套做法不能保证你多卖多少货，能保证的是关系还在，账也不算糊涂。
常见问题
熟人只买一瓶也要让价吗？单瓶的账最好算。一瓶的运费和破损折算很低，让一点不影响大局，说清楚是看关系就够。
对方说“外面网上更便宜”，怎么接？把能比的和不能比的分开说。同款同规格的对比才有意义，渠道不同、包装不同、售后不同，价格本来就不在一个盘子里。具体怎么接，站内另有一篇专门讲客户拿电商截图砍价的情形。
让价之后对方还要赊账，怎么办？让价和赊账不要同时给。这两项叠加，这一单基本是替对方垫钱做生意。要赊就按正常价，要便宜就现结。
被拒绝的熟人会不会到处说？可能会有。但被传“难说话”和被人人按进货价来问，前者的伤口小得多。做酒生意是长跑，价格口子一旦开了，往里流的都是同一类人。
能不能干脆报个虚高的价，再让下来？不建议。熟人生意里，报价的可信度就是你的信用。虚高一次被发现，以后所有报价都得打折听，这笔账不划算。
