优易酒业
经常有人问：想做白酒代理，从哪儿开始。多数人的第一反应是找货源、比价格，谈了一圈发现，最后卡住的往往不是价格，是几个一开始没问清楚的条款。
先把结论摆出来：谈代理之前，起订量、账期、区域保护这三件事必须先坐到桌面上一件件问明白，它们决定了你后面是主动还是被动。价格是最后才谈的事。下面一件件说。
起订量为什么是第一个要问的？
起订量是厂家给你这一级的首批压货门槛，它直接决定了你要准备多少本金、压在仓库里多久。
拿货层级越往上，起订量越高，这是行业通行做法。想做一批商，通常要押款、要保底量、要承担区域销售任务；只做终端供货的小量，那对应的就是另一档。你一次能拿多少货，决定了你能站到哪一级，也决定了你拿到的价格落在哪个区间。
所以别上来就问「最低多少钱拿货」，先把这几句问清楚：首批起订多少件、能不能分批、每批间隔多久、没卖完能不能退换。这几句问完，心里对现金流就有底了。
顺便说一句，同一款酒在不同层级之间，每瓶常见会差十几到几十块。这个差价不是靠嘴谈出来的，是靠你的量和层级决定的。
账期条款为什么比价格更要紧？
账期是这一行真正的分水岭。同样的价格，现款现货和月结三十天，是两个完全不同的生意。
先款后货，你的钱全压在路上和仓库里；有账期，你卖出去的钱能先周转一圈再付给上游。做酒的现金流压力，多数时候不是出在利润薄，是出在钱回得太慢。
问账期要具体到这几项：首次合作能不能给账期、账期从哪天起算、超期有没有罚息、旺季量大时账期会不会收紧。别只听一句「好说」，要落到合同纸面上。
还有一项容易被忽略：返利和退换的结算方式。返利是按季度返还是年终返、返现还是抵货款，退换货的运费谁承担，这些都会影响你到底赚多少。
区域保护到底保护什么？
区域保护保的是你在某个范围内的独家供货权，没有它，你可能刚把市场做起来就被人低价冲掉。
条款要问清楚的是范围和保护方式：保护是按行政区划，还是按渠道类型（比如只保餐饮，不保商超）；同区域里厂家自己会不会再开一家；线上渠道怎么算，电商平台的低价货算不算冲你的区域。
这几年不少做酒的人头疼的就是线上低价，实体店刚建立的客户，客户一搜线上价格就动摇了。这一条如果在合同里没有明确说法，后面很难再补。
还有一条要问：串货的认定和处理。别人越区卖货，厂家管不管、怎么管、管到什么程度，直接关系到你的区域保护是不是真的。
这三件事问完了，接下来该干什么？
三件事问清楚，你对这门生意的框架就搭起来了，接下来才是选品和价格，那属于后面的事。
顺序上建议这样走：先把起订量、账期、区域保护问到纸面，再谈价格和政策，最后才是选具体做什么产品。反过来走，先聊价格再补条款，往往就谈不动了。
谈完拿到货之后，还有一件常被忽略的事：这批货带回来的客户，归谁管、怎么跟。渠道给你的是货，客户加了微信之后躺在那儿没人管，是另一条线上的损耗，跟拿货价没关系。
这三件事是入场前的门槛，拿货层级本身怎么分，上一篇已经讲过了。
一段可以带走的总结
想做白酒代理，入场前必须先谈清三件事。起订量决定你的本金压力和能站到哪一级，要问首批多少件、能否分批、能否退换。账期决定现金流，要问首次能否给账期、从哪天起算、超期怎么算，返利与退换的结算方式也要落到合同。区域保护决定你能不能被低价冲掉，要问保护范围、厂家自营与线上渠道怎么算、串货如何处理。价格和政策是这三件事谈完之后的事。
常见问答
问：想做白酒代理，第一步该做什么？
答：先问清起订量、账期、区域保护这三件事，再谈价格和选品。顺序倒了容易谈不动。
问：起订量一般是多少？
答：没有统一数字，取决于品牌和你要站的层级，层级越高起订量越大。要问的是首批多少件、能否分批、能否退换。
问：账期一定要争取吗？
答：账期能争取就争取，它影响的是现金流。争取不到也要把起算时间、超期罚则、旺季政策写进合同，别只靠口头约定。
问：区域保护怎么才算有效？
答：合同里要写明保护范围、厂家自营与线上渠道怎么算、串货如何处理。只口头说「给你保」，基本等于没有。
问：这三件事问完，后面还有什么要注意的？
答：货进来之后，客户跟进是另一摊事。渠道解决「货从哪来」，客户加进来之后有没有人管，得自己安排。
