优易酒业
“这酒你从哪拿的货？”这句话在酒桌上出现的频率，比“这酒多少钱”还高。
问的人多半是想自己做酒，或者在琢磨换货源。但真正把这套渠道结构讲清楚的人不多，大部分人只知道“一批、二批、三批”这三个词，不知道它们之间到底隔了什么。
先说个结论：白酒的渠道不是三级，是三四层起，而且层级越往下，能拿到的东西越多，但价格、账期、区域限制也越紧。下面一层层说。
白酒的销售渠道一共分几层？
常见的划分是四层：酒厂 → 一批商（也叫总代、大商）→ 二批商（分销商）→ 三批商（终端供货商）→ 零售终端。
但这只是主干。很多品牌在酒厂和一批商之间还有一层“省级平台商”或者“区域运营中心”，那是厂家为了管控区域价格设的中间层。也有品牌走直销，把一批商跳过，直接对接连锁商超和电商平台。
所以同一个行业里，你能同时看到三层结构和五层结构，取决于品牌大小和厂家的渠道政策。
一批商、二批商、三批商，各自是什么角色？
一批商是直接从酒厂拿货的那一级。它的门槛最高，通常要押款、要保底量、要承担区域销售任务，有些品牌还要求不能串区域卖。一批商的特点是不直接做零售，它把货分给下面的二批。
二批商一般从一批商那里进货，再分销给区域内的三批商或者直接供货给烟酒店、餐饮店。二批的核心能力是本地关系网，谁家的店要什么货、什么时候要、账期能给多久，它心里有本账。
三批商更贴近终端，很多就是给周边几家烟酒店、小超市送酒的。它的量小、周转快，价格空间也最薄。
还有一种叫“倒爷”，不在这条主线里。它不囤货、不承担任务，就是看到价差转手，货从哪来不一定说得清。这种货源价格可能很低，但风险全在拿货的人身上。
为什么很多人拿货价比别人贵？
不是买到假酒，也不是被坑了，多数情况是站的层级不对。
层级每往下走一级，中间就多一道加价。如果你是直接从三批商手里拿货，那你付的是“三批价”；如果同样一批货你能从二批商拿，中间那一道就省下来了。差价多少取决于品牌和量，常见的情况是同一款酒在两个层级之间，每瓶差十几到几十块。
另一个原因是起订量。同一层级的报价，也分“整箱起订”和“单品拿货”。你一次只拿几瓶，就算找到了一批商，也很难谈到层级价，因为对方算的是周转成本，不是单瓶利润。
所以有人问“为什么我拿不到便宜的货”，真正该问的是：我这个量，配得上哪一级的价格？
账期和区域限制，比价格更该先问清楚
价格只是表面，真正让做酒的人吃亏的往往是这两条。
账期指的是先拿货后付款，还是现款现货。层级越高，账期一般越紧，一批商多半要求现款甚至预付款；越往下，账期可能宽松一些，但价格也上去了。做酒的人常犯的错是只盯着单价，忽略了自己手上的现金流能不能撑住账期。
区域限制指的是厂家给这一层划定的销售范围。不少品牌的代理合同里明确写了不能跨区销售，跨区拿货和跨区卖货在合同层面都有风险。这条一定要在谈之前问，不要等签完才发现货卖不出去。
想入行拿货，第一步该做什么？
不是先找货源，是先想清楚你这批酒要卖给谁。
做批发走量、做团购、做零售、做宴席用酒，这四种模式对应的层级完全不同。走量要压价格，得往上游走；做零售和宴席要的是响应快、随时能补，反而本地二批、三批更合适。
想清楚这个，再去谈货源，你才知道自己要谈的是价格还是服务，是账期还是随时补货。
另外提醒一句，千万别在没搞清楚层级和合同条款之前就压大笔货。白酒不比别的，压错了货，周转一次可能就把利润全蚀掉了。
找货源这件事，最怕的是没人管后续
做酒的人通常把精力全砸在“找货”上，觉得好货到手，生意就成了一半。实际情况是，货到手那天才是真正的开始。
拿到货之后，客户从哪来、加进来之后谁跟进、问了价没下文的那批人有没有人再联系、旺季之前有没有人提醒他们该备货了。这些事才是决定你做不做得起来的东西。
货源解决的是“你有东西卖”，客户跟进解决的是“你有没有人买、有没有人回头买”。两件事，后一件才是长久的。
如果你现在客户都加在微信里，但没人分过类、没人按节奏跟过，那不管你货源多好，这批人也是会慢慢凉掉的。这是另一个话题，但比找货重要。
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