优易酒业
这两年跟做酒的人聊天，十个里有七八个会绕到同一个话题上：生意比以前难做了。这里面有行情的原因，有大环境的原因，聊到最后往往落到一句更具体的话上，就是以前的老客户，好像慢慢不怎么来了。
先把话放前面。客户流失这件事，很多时候跟同行没关系，跟产品也没关系。人本来就没有真的留在你手上。你手里那个电话号码，不等于客户。真正的客户关系，是他需要酒的时候，第一个想到的是你。
为什么做酒这门生意，老客户越来越难留住？
因为卖酒的门槛低了，客户找到替代品的成本也跟着低了。以前买酒靠熟人介绍，靠一个镇上就那么几家店，客户的选择不多，关系自然黏。现在打开手机，谁都能卖酒，同一款酒在好几个渠道报的价不一样，客户随手一比就可能换人。
更关键的一点是，大部分做酒的人手里，客户根本就没被管起来。加了好友，备注没写，喝什么香型不知道，家里存了多少不知道，什么时候可能要用酒也不知道。这种状态下，客户流失是静悄悄的，你甚至不知道他是什么时候走的。
哪几类客户流失得最快？
第一类是只买过一次的散客。这种客户本来就是路过，不是流失，是没沉淀下来。但他恰恰是最容易被误当成老客户的一批人，因为你记得他，微信里有他。
第二类是逢年过节才想起来找你的人。这类客户黏性其实不低，只要你每次都能接住他，年年回来。但他们最容易流失，原因是他在找你的那几天，你没接上，他就顺手找了别人。
第三类是本来跟你关系不错的熟客。这类客户流失最伤人，也最容易被忽略。他不会说不买，他只是慢慢不来了。等你发现的时候，往往已经过了大半年。
客户留不住，问题多半出在哪一步？
不在成交，在成交之后。
成交那一刻，人是有热度的。酒送到了，人一忙起来，这层关系就搁下了。下次他再想买，中间隔了几个月，能不能想起你，全靠运气。做酒生意的人普遍不缺货源，也不缺客户，缺的是把一次成交变成长期关系的那套动作。
这套动作其实不复杂，就是几件小事：加好友的时候把备注写清楚，知道他大概喝什么、给谁买；重要的节点主动问候一下；他上次买的是什么酒，这次再提一句。这些事不需要什么技术，需要的是记得住。
这个部分能靠工具减轻多少？
记不住是个体力问题，不是态度问题。客户上了几十上百个，纯靠脑子记，谁都记不住。
所以能帮上忙的地方就在这里。给每个客户建一条档案，喝什么香型、买过什么、大概什么时间会再来；设几个提醒，节前、生日、上次买酒的周期到了，自动提示你该联系谁。这些本来就是客户管理该做的事，只是以前靠人做，做不过来。
需要说清楚的是，工具能解决的是不漏、不忘、不乱，解决不了客户一定回头。它让你在想联系客户的时候，随时找得到人、说得出话，但这通电话打出去之后客户怎么回应，还是要看你跟他的关系处得怎么样。
把这件事说清楚
做白酒生意的老客户流失，多数时候没被谁抢走。这些人从头到尾就没有被真正管起来过。加了好友不等于有了客户，客户的香型偏好、购买记录、回购周期如果没有记录，流失就是无声无息的。真正能改善的环节在成交之后：把客户信息记全、把关键节点记住、在该联系的时候联系上。工具能帮你做到不漏不忘，做不到保证客户回头，那部分仍然靠关系本身。
常见问题
问：客户流失是不是因为我的价格不够低？
答：价格只是其中一个因素，而且往往不是最关键的。低价能拉来首次成交，但留不住人，因为总有人比你更低。真正让客户回来的是他记得你、找得到你、信得过你。
问：我客户也不多，需要专门做客户管理吗？
答：客户少的时候恰恰是最好的时机。几十个客户，花一个下午就能把信息建全。等到几百个再回头整理，成本高得多，而且期间流失掉的人已经找不回来了。
问：靠工具提醒客户，会不会显得很刻意？
答：提醒只是让你别忘了该联系谁，怎么开口还是按你平时的说法来。真要显得刻意，恰恰是因为平时不联系，只在要卖货的时候才冒出来。
问：老客户维护这件事，有没有立竿见影的办法？
答：没有。这是一件慢的事，靠的是持续的、不出错的日常动作。想快，得到的多半是一次性成交，不是老客户。
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