优易酒业
做酒生意，仓库里总有一批货是趴着的。进了几个月没怎么动，占着地方、压着钱，每次盘货看见它们心里都咯噔一下。多数人是这么处理的：先放着，等个好价钱；放着放着，等到下一个节日又舍不得卖；再往后，这批货就变成了仓库里的沉默成本。
这篇不讲怎么把货卖出去，也不预测行情。只讲一件事：卖不动的货，这笔账该怎么算清楚，算清楚了才知道哪些还值得等，哪些应该早点了断。
卖不动的货，到底卡在哪儿？
卡住的往往不是货本身，是资金、仓容和注意力这三样东西被它占了。
先说资金。一批货进了十万，这十万本来可以进两批周转快的货，一个月转一次，一年能转十二次。压在卖不动的那批上，一年只转零次，这中间的差额就是隐蔽的成本。这笔钱不是亏掉了，是被冻住了，冻住的每一天都在跟你要利息。
再说仓容。仓库是有上限的，卖不动的货占着位置，新进的畅销货就没地方放。有些老板的仓库里三成地方是死货，实际上等于每个月在为这三成付租金，还少做了三成生意。
第三样最容易被忽略：注意力。这批货在你心里挂着，每次谈生意都想顺手推一推，推销的时候话就绕到它身上，客户问的是这款，你答的是那款。这些损耗不入账，但真实存在。
一笔货的持有成本，具体怎么算？
把利息、仓租、损耗这三块加起来，按月算，就能得出这批货每个月吃掉你多少钱。
第一块是占款成本。用你进货时的实际资金成本来算，如果是自有资金，按行业通行说法，做酒生意的资金机会成本大致在年化百分之六到百分之十之间，取个中间值百分之八，十万块一个月就是六百多。如果是赊来的钱、贷来的钱，就按实际利息算，这个数一定比自有资金高。
第二块是仓租和保管。自用仓库按面积折算，租来的仓库按实际租金折算。一批两百箱的酒大概占多少地方，你自己量一下就有数，折算到每个月，通常也是几百块起步。
第三块是损耗和时间属性。酒这东西本身不易坏，但有两点会随时间贬值：一是包装，纸箱受潮、瓶身积灰、外箱变形，转手时对方要压价；二是产品本身的时效，比如某些带年份概念的酒、某些季节性礼盒，过了窗口期价值就往下掉一大截。这块很难精算，建议按进货价的一个固定比例预留，比如百分之三，先当它一定会发生。
三块加起来，一批十万的货，一个月吃掉的钱大概在一千到一千五之间。趴三个月，就是三五千。这个数字往往就是老板舍不得降价的底气，可也是他降不动的理由，因为打九折卖出去，亏掉的那一万，跟趴半年吃掉的六七千，本来就是同一笔账。
哪些货还能等，哪些该早点了断？
判断的标准，跟「当时花了多少钱」关系不大。真正要看的是往后还有没有回本的可能。
可以先分三类。第一类是有明确消费场景、只是时点不对的，比如中秋礼盒在九月没卖完，明年中秋还能卖，这类可以等，但要把保管成本算进明年的毛利率里，别以为压一年等于零成本。第二类是产品本身还在正常流通、只是你的这批进多了、进贵了的，这类该做的是周转，哪怕亏一点也要让它动起来，把钱换回来进新货，一年转十次赚的钱，比压着两批不动更实在。第三类是产品已经退出主流流通、或者你的成本明显高过现在市场价的，这类越等越被动，早点了断比拖到最后强。
这里要说清楚：了断不等于一定亏钱卖。能换货的跟上游换货，能抵货款的在结账时冲抵，能拆零按箱卖的就别整批压着。方式比价格重要，把货变成活钱，才谈得上后面的事。
怎么从根上少压卖不动的货？
靠三条习惯：按销定进、按周看动销、给每批货定一个退出时间。
按销定进是说，别按「这一款可能有市场」进货，要按「上个月这一款卖了多少件」进货。做酒生意的圈子里有句话叫先进先出，其实前半句更重要，就是按卖得动的量进，宁可断货补货，也别一次进一年的量图个便宜价。
按周看动销是说，每周抽十分钟，把仓库里超过一个月没动过的品拎出来列个单子。这份单子就是你的风险清单，短了不用管，长了就得动手。一个月不看，三个月后就只能被动处理。
给每批货定退出时间是说，货进仓的那一天，就在台账上写一句：这批货如果在什么日期之前没走掉，就走处理流程。有了这条线，处理的时候是在执行计划，不是在认错，心理上过得去，动作也快。
总结一句：卖不动的货真正的成本是占着的钱、占着的地方和占着的注意力，账算清楚了才知道该等还是该断。按销定进、按周看动销、给每批货定退出时间，这三条做到，仓库里的死货会少一大半。
常见问题
问：库存里的货放久了，酒质会变差吗？
答：这一篇不做酒质判断。能确定的是保管条件会影响到货的品相，比如瓶盖密封、纸箱受潮、瓶身是否避光，这些属于保管问题，具体品种的陈放表现以厂家说法为准。
问：卖不动的酒，降价处理会不会把市场价做乱？
答：处理方式可以多想想。换货、抵货款、拆零、走非本地渠道，都比直接在原来的客户圈里砸价稳当。同城同行扎堆压价，短期换回资金，长期会把自己的价格带打下去。
问：怎么判断一批货还值不值得等？
答：看两件事。一是有没有明确的消费场景和使用时点，二是往后每个月的持有成本是不是高过你预期的涨价幅度。如果每个月吃掉的钱比可能涨的还多，等就是亏。
问：小店的库存，多久盘一次合适？
答：快消品类通常一个月盘一次，酒类周转慢，可以按周看动销、按月做全盘。行业通行做法是把「超过三十天没有出货的品」单独列一张表，这张表比总库存更有用。
问：进价便宜就多进，这样做对吗？
答：要看资金和仓容能不能承受。便宜价多进的货，如果三个月卖不掉，让出来的利润大部分会被占款成本和仓租吃掉。判断标准要落在另外一处：这批货多久能变成钱。进价低多少，只是其中一个变量。
