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做酒生意，节前备货该怎么算？
先给结论：按往年的真实走货记录来算，不按感觉算。拿不出去年同期的出货数，就先按最近三个月的月均走货量打底，再视情况上浮。
节前备货是每年都要过的一道坎。备少了，眼看别人出货你手里没货；备多了，节后仓库里堆着一批卖不动的酒，占资金、占地方，还压着后面的进货节奏。两头都难受，难就难在这个数不好定。
下面把它拆开说，从算量、定钱、跟动销到节后收尾，一步一步来。
备货量到底怎么算才靠谱？
用数据算，不用拍脑袋。手上有往年记录，就参照去年同期；没有的话，用最近三个月的月均出货量做基数。
具体做法是：先算出一款酒平均一个月能走多少件，再看这个节日的带动倍数。比如平时一个月走 30 件，节前一个月能到 60 件，那这个节日的带动系数大概是 2。按这个系数备，比凭印象估要稳。
要区分清楚哪些酒是走节日量的，哪些是常年稳定的。节日带动明显的，可以按系数上浮；常年稳定的，按平常节奏备就行，不必跟着一起加。
还有一个动作值得做：把去年节前、节中、节后三段各自的出货数记下来。三段的落差能告诉你，这个节日的量是集中在节前冲、还是节中才起来，备货的时点也就跟着定了。
备货的钱从哪算起，压多少算合适？
从「这批货多久能变成回款」倒着算，压货的金额不要超过你能撑住回款的周期。
举个例子。你备一批货花了 10 万，按经验这批货从进仓到卖完、钱回到手上大概要两个月。那这两个月里，这 10 万就是被占住的。你得先确认自己这两个月的周转撑不撑得住，再决定备 10 万还是 5 万。
这里有个常被忽略的地方：备货的钱不是只有货款。仓储、运输、如果是赊销出去还要垫的账期，都算在里面。把这几项加起来才是这批货真实占用的资金。
判断标准可以简单点：如果备完这批货之后，你还能留出日常周转的钱，这个量就在安全范围里；如果备完就自己先卡死了，那就减量。宁可备七八成、留出补货空间，也别一次压满。
备货之后，怎么知道备得对不对？
看动销，不看仓库里还剩多少。备货一周后开始盯出货速度，和预期比对，慢了就早点想办法。
盯的时候看三个数就够了：这一周出了多少件、还有多少件没动、按当前速度剩下那批还要多久能走完。这三个数每周更新一次，趋势就很清楚。
如果发现某款酒明显比预期慢，处理要趁早。还没到节日高峰，可以调整陈列位置、口头推一推、或者搭着走量好的酒组合一下；等节日过了再动，货就更难出手。早点发现、早点动作，比拖到节后要好处理得多。
反过来，如果某款走得比预期快，就要提前想补货的事。节日期间厂家的发货节奏也会紧张，等货架卖空了再下单，多半赶不上。
节后收尾，哪几件事得做？
把没走完的货盘清楚，别让它拖到下一轮备货里。节后一周内做一次清点，哪些还压着、压了多少，心里有数。
接着处理这批库存。能正常卖的，按原节奏继续走；销量确实回不来的，可以考虑打包、组合或者调整价格带，别让它一直挂着占资金。放的时间越久，占用成本越高，处理起来也越被动。
最后一件事是留记录。这一轮备了什么、备了多少、走了多少、剩了多少、最后怎么处理的，记成一张简单的表，明年备货就有参照。备货这件事之所以年年难，很多时候是因为上一年的数没留下来，每年都从头估一遍。
一句话总结
节前备货这件事，核心是用数据代替感觉。备货量按往年同期或近三个月月均走货量来算，备货的钱从回款周期倒着推、留出周转空间，备完之后按周盯动销、慢了早点调整，节后一周内清点并记录，给下一轮留下参照。备七八成、留补货空间，通常比一次压满更稳。
常见问题
问：做酒生意，第一次备节前的货，没有往年数据怎么办？
答：用最近三个月的月均出货量做基数，再参照同行在同类节日的常见带动幅度，保守一点先备预计量的一部分，留出中途补货的余地。第一次重点是跑通流程，不是备到最满。
问：备货是不是越多越保险？
答：不是。备得越多，被占用的资金越多，节后卖不动时处理起来也越被动。合适的量是备完之后你还能留出日常周转的钱，而不是把现金全压在这批货上。
问：节前备的货，节后没卖完怎么办？
答：节后一周内先盘清楚还剩多少，再决定怎么处理。能正常走量的按原节奏卖；卖不动的可以考虑重新组合或调整价格带，尽早处理，别一直压着占资金。同时把这轮的数记下来，明年备货有参照。
问：备货的时候，仓储和账期这些要不要一起算进去？
答：要。这批货真实占用的资金，除了货款，还有仓储、运输，如果是赊销出去，还要算上你垫出去的账期。几项加起来，才是这批货在你手上真正压住的金额。
