做酒生意，为什么这两年越做越吃力？-优易酒业

做酒生意，为什么这两年越做越吃力？

先说一个我观察到的现象：很多做白酒生意的，这两年都觉得自己在“原地跑”。销量没怎么掉，甚至还在涨，但一年算下来，赚到的钱明显薄了。渠道在手里，客户也在手里，人也没少忙，可就是感觉使不上劲。

这件事不是谁一个人遇到的。它更像是整个行业走到了一个阶段，原来那套做法到这儿就钝了。

先看价格。这几年白酒的价格透明度越来越高，客户在手机上一搜，大致的行情就有个底。以前靠信息差能撑起来的利润，现在被压得很薄。中间那一层，最难受。

再看成本。进货要钱、仓库要钱、物流要钱，这些还是老样子。真正变重的是另一头，也就是维护客户的成本。以前客户就是一笔一笔的买卖，买完各走各的。现在客户加到你微信上，就成了你得长期照顾的关系。回不回消息、节日有没有个问候、上次要的货顺不顺利，这些事看着不起眼，攒起来就是钱和精力。

还有一头容易被忽略，就是库存。行情好的时候压货心里有底，行情一波动，货压在手上就成了负担。资金转不动，再好的生意也施展不开。

做酒的人大多是从货这条路走出来的，看货、谈价、跑渠道，这些是吃饭的本事。可这几年，生意慢慢从“货的生意”往“人的生意”转。

货是标准化的，同价位的酒，你有的别人也有。客户到底愿意跟谁买，越来越取决于平时那种联系。哪怕产品一样、价格差不多，一个能记住他要过什么、主动问一句跟进得怎么样的人，就是比一个只发报价的人更容易被想到。

问题就在这儿。货这一环，做酒的人普遍是懂的。人这一环，很多人的工具还停留在手机通讯录加一个微信群。联系人越加越多，能维护过来的却没几个。这不是不用心，是没用对方法。

有。而且是从最小的动作开始，不用大动干戈。

第一件，把客户从“一堆联系人”变成“有信息的档案”。他问过什么价、要过什么货、大概多久买一次、是常喝还是送礼，记上几笔。这些信息你今天记得，三个月后还能翻出来，跟进的时候就有话说。

第二件，给跟进定个简单的节奏。不是每个客户都天天联系，那不现实，也打扰人。但可以分个层，常来往的勤一点，久没动静的定期问一句。有节奏，比想起来才发消息强。

第三件，把重复的动作交给工具。提醒、记录、分类，这些事人做容易漏，交给系统去做，人只负责跟客户说话。这一块现在有现成的做法，不一定要自己从头搭。

这三件事都不承诺能多卖多少货，它解决的是另一个问题：别再让本来就到手的客户，因为没人管而慢慢凉掉。

行业难，是外部的事，一个人改变不了。但客户在自己手里这件事，是能自己说了算的。价格差你左右不了，厂家政策你左右不了，只有“客户加进来之后有没有被照顾好”，是你真正能动手的地方。

很多做酒的人把精力全放在怎么多弄来一个客户上，却很少想加进来之后怎么办。这两个动作，后一个往往更省钱，也更容易见到效果。

白酒生意越来越难，主要难在哪？
价格透明度变高、中间层利润被压薄、维护客户的隐形成本上升、库存占资金，这几件事叠在一起，让人觉得忙但赚得薄。

客户越来越难维护，是人的问题吗？
多数不是不用心，是工具和方法的欠账。客户从一笔笔买卖变成了需要长期照顾的关系，但没有对应的记录和跟进方式。

不承诺多卖货，那做这些有什么用？
它解决的是“到手的客户别漏掉”。客户信息记清楚、跟进有节奏，减少的是白白流失的那部分，不是承诺额外卖多少。

人手不够，怎么做客户跟进？
从记录和分层开始，先做最小的一步。提醒、分类这类重复动作可以交给工具，人只负责和客户沟通。